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Checklist per una trattativa di successo

14.01.2012 18:16

 

1.      Non trattare mai con chi non è qualificato per farlo. Informati prima su chi ha seguito le trattative in passato.

2.      Non formalizzare nulla per iscritto se non sei pronto ad affrontarla. E’ un’arma che può essere usata contro di te successivamente.

3.      Lasciati lo spazio per dare qualcosa che la controparte percepisca come potenziale beneficio. Ecco perché è importante vendere prima di  trattare. Vendendo prima hai l’opportunità di individuare i benefici che la tua controparte ricerca.

4.      Cerca di capire quando è bene andarsene e fallo con stile

5.      Devi conoscere almeno 5 cose che la controparte vuole che tu gli offra. (vedi punto 3)

6.      Devi conoscere almeno 5 cose che possano sminuire quello che la controparte offer (prezzo escluso)

7.      Tratta la controparte con rispetto e dignità. Negozia su prodotti e servizi non su questioni personali. Non permettere che la trattativa diventi personale.

8.      Non iniziare una trattativa fino a che  entrambe le parti non hanno chiaro l’oggetto della negoziazione.

9.      Inizia una trattativa solo se non riesci a chiudere la vendita subito. Attendi almeno un paio di risposte negative prima di iniziare.

10.  Non offrire opzioni fino a che non ti ritrovi bloccato sul prezzo e la controparte ti ha dato informazioni aggiuntive.

11.  Metti subito nero su bianco il risultato positivo della trattativa

12.  A risultato raggiunto ringrazia la controparte ma non celebrare!

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