PERCHE' IL CONTROLLO DI GESTIONE IN TEMPO DI CRISI ECONOMICA?

Fino a qualche anno fa, in tempi di "vacche grasse", l'azienda prendeva le proprie decisioni basandosi esclusivamente sull'analisi dei seguenti indicatori:

·                  Il Fatturato

·                  I Costi variabili (Merci, Materie Prime, lavorazioni esterne...)

·                  I Costi fissi (Personale, affitto, etc)

·                  L'Utile/perdita d'esercizio

La conseguenza è che in tempi di maggiore incertezza economica, molte aziende si ritrovano di colpo in difficoltà perchè:

·                  Le aziende NON conoscono il proprio punto di pareggio

·                  Le aziende  NON conoscono l'incidenza dei costi sul prezzo finale

·                  Le aziende potrebbero guadagnare molto su un prodotto/servizio ma perdere su altri.

                   Appena il prodotto/servizio che funziona ha delle difficoltà il palco "cade di colpo"

Con l'ottica del controllo di gestione si punta a :

1.                Analizzare l'azienda "scomponendola" nelle sue aree diverse aree di business

2.                Scoprirne la marginalità

3.                Valutare il peso dei costi della struttura per capire se e dove poter tagliare

4.                Scoprire quali sono i prodotti/clienti migliori

5.                Calcolare i costi delle materie prime e delle lavorazioni esterne per ogni linea di prodotto

6.                Calcolare l'incidenza della manodopera per prodotto/servizio

7.                Calcolare gli scostamenti con il budget

L'implementazione di un sistema di controllo di gestione passa attraverso diversi momenti:

-> il check-up aziendale 

-> la definizione dei centri di costo del''azienda

-> l'implementazione del sistema informativo aziendale

-> la costruzione del budget e l'analisi degli scostamenti

Ecco perchè oggi possiamo dire che il controllo di gestione non è più prerogativa solo delle grandi aziende ma deve essere adottato anche da quelle più piccole, per le quali i numeri tardivi di un bilancio non sono più sufficienti.

L'argomento è di tuo interesse? Scrivici una mail a contribuitfvg@gmail.com. I professionisti di contributifvg.com sono a tua disposizione per un check-up della tua azienda.

Gli strumenti per risanare l'azienda in crisi

Per uscire dalla crisi d'impresa l'imprenditore deve capire quanto è grave la crisi, quali sono state le cause e quali interventi di risanamento deve ora adottare, così da utilizzare gli strumenti gestionali e giuridici più idonei alla sua situazione. Vediamo in sintesi la gamma degli strumenti di risanamento disponibili.

Crisi o insolvenza?

La differenza tra stato di crisi e stato di insolvenza è semplice e molto importante.

L'azienda in crisi ha difficoltà a far fronte ai suoi impegni finanziari ma la sua “ragion d'essere” economica è ancora valida, offre prodotti /servizi apprezzati dai clienti e l'attività d'impresa potrà riprendere una volta superate le difficoltà finanziarie del momento. Gli strumenti di risanamento dello stato di crisi sono basati sul turnaround aziendale e su procedure di accordo coi creditori che permettano di superare la fase di temporanea difficoltà finanziaria.

L'azienda è invece in stato di insolvenza quando l'attività d'impresa, causa il cambiamento tecnologico piuttosto che la concorrenza, non ha più motivo economico di continuare così come era stata concepita e la crisi d'impresa non è affatto temporanea ma è strutturale. L'unica via d'uscita è avviare una procedura di insolvenza destinata alla liquidazione del patrimonio aziendale, a tutela dei creditori e degli amministratori.

Procedure di crisi e procedure di insolvenza

Le procedure di crisi hanno quindi per obiettivo il mantenimento della continuità aziendale, le procedure di insolvenza hanno invece per obiettivo la liquidazione dell'impresa. Le prime prevedono accordi di tipo “privato” tra l'azienda ed i suoi creditori, con ampio margine negoziale per trovare una soluzione di mutua soddisfazione, le seconde seguono procedure precise a carattere fallimentare e quindi “pubblico”. Per le prime l'azienda in crisi si rivolge innanzi tutto ad un buon advisor economico e finanziario, per le seconde ad un buon avvocato.

Livelli di crisi dell'impresa e di procedure di risanamento

Le procedure di crisi hanno diversa complessità e ovviamente diverso costo. In funzione dello stato di crisi l'azienda può ricorrere a quattro livelli di strumenti di risanamento: il primo livello comunque indispensabile è il turnaround aziendale, seguito dal piano di risanamento ex art 67, poi dall'accordo di ristrutturazione dei debiti ex art 182 bis LF, infine dal concordato preventivo.

Il turnaround aziendale

Nel turnaround aziendale l'impresa focalizza le poche risorse disponibili nello sviluppare l'attività che le permette di competere con maggior successo, abbandonando attività marginali. A livello finanziario ci si focalizzerà sui flussi di cassa: la gestione del circolante e degli investimenti diventa ancor più cruciale che quella dei costi e dei ricavi. Nelle fasi di turnaround è normale stipulare accordi di rinegoziazione e riscadenziazione dei debiti bancari. Al turnaround aziendale abbiamo dedicato diversi articoli di questo blog.

Il piano di risanamento ex art 67 lettera c LF

Il piano di risanamento è un livello più strutturato e codificato. L'azienda con l'aiuto di un advisor predispone un preciso piano di risanamento, nel quale le azioni necessarie al turnaround sono descritte con precisione e tempificate. Il piano deve essere inoltre attestato da un professionista indipendente che attesta la sua ragionevolezza. Le banche sottoscrivono un accordo di stand still col quale concedono all'azienda una temporanea sospensione al pagamento dell'esposizione e verificano poi che l'imprenditore metta in atto il piano che ha presentato. Al piano di risanamento abbiamo dedicato diversi articoli di questo blog.

L'accordo di ristrutturazione dei debiti ex art 182 bis LF

Gli accordi di ristrutturazione dei debiti sono un istituto negoziale previsto dal nuovo ordinamento per le aziende in crisi che prevede un accordo con creditori che rappresentino almeno il 60% dei debiti complessivi dell'azienda, con ampia libertà nella scelta delle soluzioni finanziarie, finalizzato al risanamento dell'impresa. Ai creditori rimanenti che non aderiscono all'accordo deve essere garantito il ripagamento del credito. L'accordo di ristrutturazione dei debiti ex art 182 bis LF viene attestato da un professionista e viene omologato dal tribunale. L'accordo è particolarmente utile per definire i rapporti con pochi creditori esperti in materia: in pratica è una soluzione ottimale se i debiti aziendali sono contratti prevalentemente con le banche. All'accordo di ristrutturazione dei debiti ex art 182 bis LF abbiamo dedicato una breve scheda di questo blog: L'accordo di ristrutturazione dei debiti ex art 182 bis LF.

Il nuovo concordato preventivo ex art 160 LF.

E' lo strumento di risanamento più complesso: prevede un piano di risanamento ed un accordo di ristrutturazione del debito a valere sull'intero debito aziendale ed ha natura procedurale. A differenza del “vecchio” concordato a natura prettamente liquidatoria, il “nuovo” concordato introdotto dalla riforma della LF può essere sia di continuità che liquidatorio, con l'intenzione di salvare l'impresa in crisi evitandone il fallimento. Il nuovo concordato preventivo non prevede contenuti minimi all'accordo di ristrutturazione dei debiti e permette all'azienda proponente la massima libertà sia sui debiti chirografari che su quelli assistiti da garanzia: i debiti possono essere suddivisi in classi che differenziano la posizione giuridica dei creditori. L'accordo avrà ovviamente forma scritta e deve essere accettato dai creditori, accompagnato dalla relazione di un esperto e depositato per l'omologa del tribunale. Al nuovo concordato preventivo abbiamo dedicato una breve scheda di questo blog: Il nuovo concordato preventivo ex art 160 LF.

fonte: http://finanzaimpresa.blogspot.com/2012/01/gli-strumenti-per-risanare-lazienda-in.html

AGEVOLAZIONI "GREEN"

Dal 14 maggio scorso, chi vuole ottenere la detrazione del 36% non deve più inviare la comunicazione di inizio lavori alle Entrate (ma attenzione: se i lavori sono iniziati prima di quella data, la comunicazione serve ancora, e chi non l'ha spedita in tempo perde il bonus).

Sempre dal 14 maggio, inoltre, le fatture non devono più riportare separatamente il costo della manodopera - altro adempimento dettato a pena di decadenza - e questo vale anche per la detrazione del 55% sul risparmio energetico. Dal 6 luglio, poi, la ritenuta sui bonifici è passata dal 10 al 4%: una novità che cambia poco per i proprietari, ma permetterà all'impresa di vedersi accreditare dalla banca (o dalle Poste) una somma più vicina al 100% dell'importo fatturato.

Il bonus trasferibile
Altra giornata chiave è il 17 settembre. Data a partire dalla quale, nelle compravendite di immobili ristrutturati, si può "negoziare" il trasferimento della detrazione al compratore o al venditore. In precedenza, invece, il bonus passava all'acquirente, seguendo automaticamente l'alloggio. La scelta va esplicitata nel rogito e può riguardare anche i lavori eseguiti negli anni scorsi, ma la vecchia regola vale per tutti gli atti stipulati fino al 16 settembre.

La stessa data -17 settembre - segna anche il debutto della nuova Iva standard al 21%, che in molti casi si applica anche in edilizia. Si pensi ad esempio alla parcella dell'architetto. In questo caso l'aliquota del 20% si paga solo per le fatture emesse o pagate prima del 17. In tutti gli altri casi c'è un punto in più di Iva a carico del committente.

E poi c'è la scadenza più importante, il 31 dicembre di quest'anno, termine con il quale la detrazione del 55% finirà di esistere, almeno nella forma con cui più di un milione di contribuenti l'ha conosciuta fin dal 2007. Il sottosegretario allo Sviluppo economico, Stefano Saglia, ha annunciato l'intenzione di prorogare per tre anni la detrazione - e il decreto per la crescita economica atteso per i prossimi giorni dovrebbe essere il contenitore legislativo adatto - ma è altamente probabile che il bonus sarà rimodulato. Le ipotesi sono un abbassamento al 41% della percentuale per alcune tipologie di lavori, la riduzione dei tetti di spesa e l'introduzione di limiti specifici per i singoli interventi (ad esempio, non più di tot euro al metro quadrato per le finestre e le coibentazioni delle pareti). Un correttivo quest'ultimo, che potrebbe anche servire per frenare alcune anomalie di spesa: il costo per la sostituzione degli infissi, ad esempio, nel 2009 in Campania è stato del 25% più elevato della media nazionale di 9.475 euro.

A conti fatti, i tre mesi scarsi da qui al 31 dicembre rappresentano l'ultima occasione per ottenere il 55% "vecchia maniera". Certo, avviare un cantiere con la stagione fredda alle porte non è possibile in tutte le case, ma vale la pena di valutare la possibilità, magari per accelerare opere già pianificate.

Dopotutto, anche con la spalmatura in dieci rate introdotta per le spese del 2011, il 55% resta molto interessante per chi vuole e può investire nella riqualificazione energetica. Per intenderci, su una spesa di 10mila euro, il Fisco ne restituisce 5.500 in dieci anni, che con un'inflazione al 3% si traducono in circa 4.800 euro "reali". A parità di costo della vita, il 36% - che è valido fino al 31 dicembre dell'anno prossimo - rimborsa solo 3.150 euro.

Il taglio delle agevolazioni
Oltre ai dubbi sulla proroga, sia sul 55% che sul 36% pende la spada di Damocle dei tagli lineari. La manovra di Ferragosto, anticipando di un anno il pareggio di bilancio, ha accelerato l'operazione di contenimento della spesa pubblica sulle tax expenditures. In pratica, se non sarà varata la riforma fiscale - o comunque un riordino complessivo dei bonus - scatterà per tutti un taglio lineare del 5% nel 2012 e del 20% nel 2013.

Come questo disegno strategico si tradurrà in concreto è presto per dirlo, ma certo è una ragione in più per cercare di rientrare nella partita di fine 2011. Per le persone fìsiche vale il principio di cassa e farà fede la data del bonifico di pagamento dei lavori. Non è diffìcile prevedere una corsa in banca a cavallo tra Natale e San Silvestro.

Fonte: Il Sole 24 Ore

2025 : il mondo cambia guida

«L'economia mondiale è nel bel mezzo di una trasformazione radicale», assicura Justin Yifu Lin. Nel 2025, sei Paesi (Cina, India, Messico, Russia, Brasile e Corea del Sud) faranno da soli metà della crescita economica mondiale. Secondo il colosso della consulenza PwC, fra due anni l'economia brasiliana supererà quella inglese; nel 2018 la Cina scavalcherà gli Stati Uniti e nel 2019 il Messico farà altrettanto con l'Italia.

Inoltre, sempre a detta di Lin – che è il capoeconomista della Banca Mondiale – intorno al 2025 il sistema monetario internazionale potrebbe cessare di essere basato solo su una valuta: l'euro e il renminbi potrebbero affiancare il dollaro. Benvenuti nel mondo multipolare.

Le turbolenze degli ultimi anni non hanno rallentato la tendenza, semmai l'hanno accelerata: «Nel 2050 le economie E-7, quelle emergenti, saranno del 64% più grandi di quelle G-7», si legge nel paper The World in 2050 di PriceWaterhouseCoopers. Ovvero più delle originali previsioni, perché dopo la crisi finanziaria del 2008 le economie E-7 hanno fatto meglio delle "grandi". «E il copione si ripeterà con la crisi in corso», commenta John Hawksworth, capoeconomista di PwC, raggiunto per telefono a Londra. «Anche se prevedere il breve termine è sempre difficile, la tendenza a lungo termine rimane quella».

«Dalla fine della seconda guerra mondiale a oggi – ha scritto Lin in un recente articolo – l'ordine economico mondiale che ruota intorno agli Stati Uniti, è stato costruito su una serie di taciti accordi economici e di sicurezza fra gli Usa e i suoi principali partner». Quell'ordine economico sta in piedi ancora oggi, ma s'intravede in lontananza il capolinea.

Secondo la Banca Mondiale, da qui al 2025 le economie emergenti cresceranno mediamente del 4,7% all'anno, più del doppio del 2,3% di quelle "avanzate". La demografia, così come le finanze pubbliche, remano dalla stessa parte. E la forza del mondo globalizzato e iperconnesso, è la forza delle multinazionali emergenti: se nel 2000 rappresentavano soltanto il 10% delle prime mille corporation mondiali per capitalizzazione di Borsa, oggi sono il 31 per cento. Secondo quanto calcolato da Ernst&Young in un nuovo studio intitolato Globalization 3.0, le nuove multinazionali fanno affidamento su quotazioni che negli ultimi cinque anni sono mediamente cresciute del 132% (contro il 6% delle grandi società occidentali) e di margini reddituali netti più alti del 24 per cento. «La crescita del fatturato e dei profitti nelle 150 multinazionali emergenti che abbiamo analizzato – dicono a E&Y – suggeriscono che i loro prezzi di Borsa non rappresentano una bolla, ma poggiano su genuine basi finanziarie».

Come risultato, i più antichi colossi industriali possono aspettarsi che il prossimo concorrente spunti da un qualsiasi angolo del mondo. E i rispettivi Paesi – soci di un vecchio club esclusivo – devono rassegnarsi a perdere qualche fetta di esclusività.

Le proiezioni di PwC esaminano lo scenario di 22 Paesi (il G-20 più Vietnam e Nigeria) secondo due diversi metri: uno a parità di potere d'acquisto e un altro dove si tiene conto dei cambi valutari. Il primo, è ovviamente quello che porta ai risultati più spinti. Nel 2050, gli Usa sono la terza economia, dietro a Cina e India. L'Italia è in quindicesima posizione, scavalcata anche da Brasile, Messico, Indonesia, Turchia, Vietnam e Nigeria. Però, a titolo d'esempio, diventa tredicesima se si mette in conto il minore costo della vita nel dinamico Vietnam e nella petrolifera Nigeria.

Di fatto, le cose sono ulteriormente diverse se si tiene conto del Pil procapite, a parità di potere d'acquisto. Nel 2050, la ricchezza dell'americano medio sarà ancora il doppio di quella del medio cinese (oggi è sette volte). E a quel punto l'Italia farà ancora nel G-7, almeno quello del prodotto interno procapite.

La transizione verso il mondo multipolare ha guadagnato accelerazione negli ultimi anni, ma non sarà né facile, né indolore. «Possiamo aspettarci un'ondata di scalate in Borsa – commenta Hawksworth – incluse quelle, che non credo siano imminenti, delle banche cinesi alle banche occidentali». Ma è difficile immaginarsi quando finirà l'era del dollar standard e soprattutto come: forse con gli Sdr (o Dsp, diritti speciali di prelievo) partoriti dall'Fmi, di fatto un sistema basato su un paniere di valute. Ma per gli Stati Uniti – e per il mondo unipolare che conoscevamo – sarà comunque la fine di una lunga stagione.

«È un semplice ritorno al passato», filosofeggia Hawksworth. «Prima della Rivoluzione industriale, erano la Cina e l'India i veri dominatori del commercio internazionale. Un mondo dove i poli della crescita economica sono distribuiti, non è una novità». Peraltro, potrebbe essere un'opportunità per tutti. A detta di Justin Lin, «per rafforzare la cooperazione internazionale e avanzare verso la prosperità planetaria, è necessaria una nuova governance mondiale che faccia leva su questo più elevato grado di interdipendenza». Benvenuti nel mondo multipolare. Anzi, bentornati.

Guarda il grafico: QUI

Fonte: il Sole 24 ore venerdì 12/08/11 – pag 13

IL CALCOLO DELLA RETRIBUZIONE

Faremo riferimento alla cosiddetta retribuzione netta, cioè a quell’importo che viene corrisposto al dipendente per il lavoro prestato.

La determinazione della retribuzione netta avviene tenendo conto di tre gruppi di elementi:

• gli elementi fissi, cioè elementi che sono presenti nella busta paga del dipendente ogni mese e il cui importo non varia se non occasionalmente;
• gli elementi variabili, cioè elementi che possono essere presenti nella busta paga di un mese e non in quella di un altro mese e il cui valore è legato allo svolgimento concreto dell’attività lavorativa;
• gli elementi detrattivi, cioè elementi che si devono sottrarre dalla retribuzione per calcolare il valore netto spettante al dipendente.

 Quindi possiamo dire che la retribuzione netta viene determinata nel modo seguente:

ELEMENTI FISSI

+ eventuali ELEMENTI VARIABILI

- ELEMENTI DETRATTIVI

= RETRIBUZIONE NETTA spettante al dipendente

Vediamo di seguito, quali sono, in genere, i principali elementi fissi, quelli variabili e quelli detrattivi.

Gli elementi fissi della retribuzione sono:

• la paga base;
• gli scatti di anzianità;
• il superminimo;
• il III elemento.

Essi, normalmente, variano solamente quando vi è il rinnovo del contratto collettivo.

Gli elementi variabili della retribuzione sono:

• straordinari;
• lavoro supplementare;
• indennità varie: per turni, per lavoro notturno, per trasferte, ecc..;
• lavoro festivo;
• giornate di malattia retribuite;
• premi.

Gli elementi detrattivi della retribuzione sono:

• IRPEF e relative addizionali;
• contributi INPS a carico del dipendente;
• contributi volontari: al sindacato, al CRAL, ecc..
• rimborsi all’azienda, ad esempio per prestiti ottenuti.

Come si può notare anche gli elementi detrattivi possono essere distinti in fissi e variabili.

Sono elementi detrattivi fissi, sempre presenti in busta paga, l’IRPEF e i contributi INPS a carico del dipendente.

Sono elementi detrattivi variabili, quegli elementi che possono essere presenti o meno in busta paga e per i quali può variare anche l’importo, come i contributi volontari e i rimborsi all’azienda.

Fonte(http://www.marchegianionline.net)

7 strategie per una presentazione di successo

1. Iniziare con una rapida sintesi delle esigenze della controparte. Dimenticare i dettagli sulla vostra azienda, i premi vinti e le imprese con cui avete lavorato; potete discuterli dopo. Aprire la presentazione dimostrando alla controparte di aver ben chiare le loro esigenze catturerà l’attenzione e permetterà di distinguersi dai competitors che utilizzano il solito approccio di vendita.

2. Siate sintetici. Se vi vengono dati 60 minuti chiudete in 45. Nessuno si lamenterà che non abbiate usato l’intero budget di tempo a disposizione.

3. Focalizzatevi sulle informazioni essenziali. Quasi tutte le presentazioni includono troppi dettagli.Contrariamente a ciò che si pensa, la maggior parte degli interlocutori non vogliono sapere tutto della vostra soluzione ma solo ciò che è maggiormente importante per la loro situazione.

4. Usate i racconti, i casi di studio e gli esempi. Costruite casi concreti che dimostrino che i clienti abbiano  ricevuto concreti vantaggi dalla vostra offerta, segmentandoli sul business della controparte.

5. Create un dialogo. La maggior parte delle presentazioni sono monologhi. Inserite nelle esposizioni  alcuni spunti che permettano di coinvolgere l’interlocutore. Migliorano l’esposizione, tengono alta l’attenzione e permettono di differenziarsi.

6. Concludete con una specifica richiesta. Evitate la classica chiusa “ se avete domande contattatemi pure telefonicamente”. Prendete coraggio e chiedete a chi decide cosa volete che faccia.

7. Provate l’esposizione. Forse la cosa più importante. Tanto più è rilevante l’opportunità di vendita, tanto più dovete provare la presentazione. L’idea non è di memorizzarla ma di aiutarvi a ricordare i punti principali e assicurarsi che tutto scorra in modo appropriato.

“Come mai  in azienda ho  guadagno ma non ho liquidità ? “ 

La risposta  a volte sembra scontata e logica per chi lavora nel settore amministrativo o nel controllo gestionale  , ma non lo è così tanto per chi è abituato a stare sul campo  , ad innovare,  sudare  e rischiare per portare  a casa dei risultati che spesso non vede  , ovvero all’imprenditore .

Il guadagno che proviene dal bilancio è totalmente “nominale” e sarà tale sino chè non ci saranno gli incassi.

Quindi nell’impresa i flussi finanziari (entrate ed uscite) sono la concretizzazione del risultato delle vendite.

Basta pensare ad una impresa che abbia venduto le sue merci o servizi a credito e non abbia incassato ed ha ottenuto un risultato economico positivo. Grazie a questa situazione ,in più si troverà da pagare le tasse e non ha il denaro in cassa .

Il controllo dei movimenti monetari dunque si rende importante per capire le dinamiche finanziarie ed anticiparle .

Questa è una funzione che dovrebbe essere gestita direttamente in azienda dal responsabile finanziario e non dovrebbe essere casuale ma dovrebbe diventare una procedura di pianificazione e controllo da attuare  periodicamente .

Il Budget di cassa può rappresentare uno dei documenti principali del processo di pianificazione delle disponibilità monetarie.

Tra le voci principali oltre ai saldi bancari al momento in cui si decide da far iniziare la elaborazione , occorre inserire:
• gli incassi in funzione delle vendite e delle condizioni di scadenza concesse, tenendo conto dei crediti precedenti ancora da scadere o già scaduti
• i debiti verso i fornitori per i pagamenti relativi agli acquisti a seconda delle tempistiche di dilazione concordate , tenendo presente i debiti già esistenti

• le scadenze previste o stimate di tutti gli altri pagamenti
( retribuzioni personale, rate da pagare finanziamenti, tasse)

Patrizio Gatti (link)

Schiavo del tuo business?

Il tuo business ti è sfuggito di mano? Il tuo lavoro dei sogni si è trasformato in un mostro? Lavori notte e weekend per portare a termine il lavoro fra carte e conti? Se non sei più in fase di start-up è tempo di riprendere la tua vita.

Lavorare 70 ore alla settimana non va bene né per te né per il tuo business. Nonostante le tue paure, il tuo business non crollerà se lavorerai meno e ti rilasserai un po’ di più.

Ecco 7 modi per ritagliarti del tempo senza mettere a repentaglio il tuo business.

1)“Spedisci”  il tuo “ego” per un po’. Quando fai crescere il tuo business dall’inizio, è facile credere che sei il solo a poterlo portare avanti. Anche se la tua azienda può contare su talenti unici che solo tu possiedi, ci sono delle attività che altri possono fare. Puoi lavorare meno e contribuire ad accrescere il tuo business delegando il lavoro ad altri.

2)Tieni un diario per almeno una settimana. Annota ogni tua attività per una settimana ed alla fine analizza il tutto. Identifica cosa puoi delegare, quali attività sono inutili e quali non possono prescindere da te

3)Elimina le perdite di tempo. Se i tuoi dipendenti ti pongono domande frequenti o i tuoi clienti ti interrompono di continuo con richieste, ottimizza i tempi e organizza un momento della giornata per affrontare le questioni che possono essere accorpate. Se possibile delega una sola persona a ricevere le telefonate o organizzati con una segreteria.

4)Cerca di trovare un tuo alter-ego. Occorre fare affidamento su qualcuno che sappia portare avanti le attività base dell’azienda in quanto ti permetterà di concentrarti su marketing e sviluppo del business. Inoltre, in caso di tua assenza o malattia il tuo business non sarebbe a repentaglio

5)Comunica ai tuoi clienti la tua disponibilità ed orari. E’ importante che sappiano quando possono ricevere un ordine, comunicare con te permettendoti di gestire il tuo tempo ed essere soddisfatti.

6)Limita il numero delle volte in cui leggi le email. Evitare di leggere le mail ogni 5-10 minuti ti evita una distrazione da ciò che stai facendo. Per la maggior parte dei business  non è importante la lettura così frequente delle email. Aspettare 3-4 ore e darsi un limite di tempo per leggerle è un sicuro vantaggio.

7)Non cercare di gestire i tuoi dipendenti nel dettaglio. Se hai dipendenti, non assillarli ogni 5 minuti controllando cosa fanno o dicendo loro come farlo. Date delle istruzioni e non controllateli ogni 10 minuti. Dopo che hanno acquisito esperienza devono essere in grado di gestirsi la routine da soli. Se un cliente ha domande o lamentele il dipendente deve saperle affrontare da solo senza richiedere continuamente il tuo intervento.

Per le imprese la nuova comunicazione è NON PUBBLICITARIA

La comunicazione 'beyond the line' (Btl), quella cioe' non pubblicitaria e' la 'nuova frontiera' della comunicazione aziendale e in un biennio sara' raggiunto l'equilibrio tra gli investimenti in pubblicita' classica e in Btl. Lo rivela una ricerca presentata promossa dalla Ferpi, Federazione Relazioni Pubbliche italiana.

Dalla ricerca emerge che il 70% delle piccole imprese ha investito il 50% del proprio budget detinato alla comunicazione in Btl e il 57% ritiene che questo investimento superi il 70% delle risorse utilizzate in questo campo. Nel caso delle grandi aziende la spesa pubblicitaria rimane preponderante ma il 40% prevede un forte aumento degli investimenti nel futuro. Grande sviluppo di questa tipologia di comunicazione deriva da internet che ha raggiunto il 13% di investimento considerando tutte le categorie dimensionali di impresa. Sul fronte delle sponsorizzazioni c'e' una crescita di quelle 'ambientali'.

Per Alessandro Magnoni, direttore della comunicazione di Coca-Cola Italia, "la necessita' di ripresa dopo la crisi economica porta le aziende ad investire in una comunicazione piu' flessibile e vicina a consumatori e dipendenti. Iniziative di Welfare, una politica trasparente e maggiore dialogo con le comunita' locali sono la scelta strategica vincente. Se grazie alla pubblicita' si alimenta la domanda, con il Btl si costruiscono relazione dirette con gli stackholders e i clienti attuali e potenziali, incrementando il vantaggio competitivo dell'impresa".

Per Giampietro Vecchiato, vicepresidente della Ferpi, "lo spazio della comunicazione non pubblicitaria, delle relazione pubbliche, del marketing e soprattutto di internet e' in grande crescita. I consumatori hanno problemi a credere ai messaggi delle aziende e senza fiducia si abbandonano anche i prodotti. Cambia anche il lavoro dei comunicatori, devono 'ascoltare' di piu', stare piu' attenti alla reputazione, alla trasparenza e quindi alla responsabilia' sociale".

Le 8 regole del BRAINSTORMING

Il Brainstorming ovvero il confronto di idee è un'invenzione dell'inglese Obsorne Alex (anni '30). Ha come finalità quella di ottenere un massa critica di idee tra i partecipanti in un orizzonte temporale di breve periodo.

Il Braistorming ha delle regole da seguire:

1) Niente critiche agli altri partecipanti

2) Nessuna valutazione fino a quando le idee generate non siano state raccolte e registrate

3) Free flow: i partecipanti devono andare a ruota libera

4) Privilegiare la quantità delle idee da raccolgiere; tutti devono contribuire

5) Registrare tutte le idee

6) Full partecipation in modlaità entusiastica

7) Interscambio: utilizzo delle proprie idee come spunto per far emergere proprie idee

8) Meditare e riflettere per scegliere le idee milgiori

 Il Business Plan da presentare alle banche

Qualche considerazione "fuori onda"

La banca legge il Business Plan?

La maggior parte funzionari di banca non lo legge, lo sfoglia e poi ti chiede di fare il riassunto. Non legge con attenzione neppure l'Executive Summary e poco sembra importargli di che fine fanno i soldi della banca. Allora é inutile perderci troppo tempo, basta fare un buon “copia e incolla” da altri plan? Purtroppo no, ogni volta capita di trovare un funzionario zelante (massimo due) che non solo lo legge, ma é anche in grado di capirlo e discuterlo con competenza. Insomma capita sempre di trovare un interlocutore capace. Il che ci obbliga a redarre un Business Plan industriale vero ed un Piano di Risanamento credibile.

La gabbia del rating interno

Tutti i funzionari, dal gestore locale al direttore di area al responsabile corporate, sono “ingabbiati” dal rating interno. Intendiamoci: oggi le banche sanno leggere ed interpretare l'andamento aziendale come era impensabile solo pochi anni fa. I sistemi di rating che utilizzano sono ormai collaudati e perfezionati, insomma sono più che decenti. Se col business plan pensate quindi di fare cambiare idea ad una banca riguardo lo stato più o meno disastrato in cui versa l'azienda del vostro cliente o sperate di far capire le potenzialità dell'azienda a medio termine, ricordatevi che comunque il rating non si discute.

Conoscere la normativa

La banca é fatta da burocrati: se non lo sono, lo diventano. In effetti i vincoli normativi che devono rispettare sono notevoli. Oggi una azienda é tecnicamente in default se ha 180 giorni di ritardo nell'onorare le proprie scadenze verso la banca. Se operiamo entro questo limite possiamo proporre e percorrere determinate alternative, se siamo oltre ne possiamo percorrere solamente altre. A volte più che un esperto serve un interprete, ma per la PMI conoscere la gabbia normativa dentro la quale si opera e conoscerne gli strumenti (come l'Avviso comune 3 agosto 2009, la ricontrattazione e la rinegoziazione) diventa indispensabile per gestire un qualsivoglia dialogo con le banche.

Quando le banche ci stanno a sentire?

Quando il giudizio del rating é pessimo (cioé quasi sempre, visto che di questo ci occupiamo) la disponibilità al dialogo da parte della banca è quantomeno ... limitata: il dialogo e l'attenzione al piano di risanamento si avvia solo quando l'azienda non paga nè capitale nè interessi e non movimenta un solo euro sul conto corrente. Se volete farvi ascoltare portate i flussi finanziari altrove e fate esplodere il problema. Dopo tutto é sempre valida la vecchia regola che dice che se hai un debito modesto il problema é tuo e se lo hai grande il problema é della banca.

Cosa cercano le banche nel Business Plan?

Quello che le banche cercano é qualche informazione nuova che giustifichi il manterere in vita l'azienda ed accettare il Piano di risanamento anzichè mettere una riga sul credito e farla finita, che poi sarebbe la cosa più saggia. Il piano di risanamento è vero solo se identifica nuovi clienti da nuovi mercati, nuovi prodotti low-cost, una organizzazione diversa, la cessione di asset, qualche evidente fattore di discontinuità con il passato e col presente, anche nelle persone, come un nuovo direttore generale. Deve essere qualcosa di molto specifico che le banche possano identificare, misurare e monitorare nei prossimi mesi. Il Piano di risanamento si basa cioé sul cambiamento di qualche variabile chiave.

Le banche si aspettano il peggio, accontentiamole

Le banche sanno che il ciclo delle sofferenze non coincide col ciclo della crisi economica, ma é in ritardo di almeno sei mesi. L'azienda in crisi riesce a non palesare la sua situazione all'esterno per un certo periodo (ad esempio non paga i fornitori e mantiene una situazione finanziaria apparentemente equilibrata). Poi però non ce la fa più e la posizione finanziaria sul conto corrente della banca sprofonda. Per questo le banche si aspettano maggiori sofferenze nel 2010, anno di tenue ripresa economica, rispetto al 2009, anno invece di conclamata crisi sistemica. E' verosimile che il piano di risanamento veda un conto economico aziendale in miglioramento con però flussi di cassa in tensione ancora per un certo tempo.

Le banche vogliono che i crediti siano performing, il come non interessa

Per poter mantenere i crediti verso i clienti in difficoltà nel proprio bilancio senza operare costosissime svalutazioni, le banche hanno bisogno che questi crediti generino un minimo di redditività, siano performing. Per quanto la cosa non cessi di stupirci, il “come” questo possa avvenire alle banche non interessa. Hanno chiesto di prevedere nel piano di risanamento di remunerare i debiti bancari con un ammontare doppio rispetto a quanto l'azienda potrà ragionevolvente disporre: cosa tecnicamente impossibile per chi non sia lo stato italiano, che paga gli interessi facendo nuovi debiti. Insomma possono chiedere di prevedere ed ufficializzare un piano che nessuno si sogna di poter realizzare. Conclusione: va bene così. Dopo tutto il conto lo pagano le banche, che scelgano pure il menù.

(fonte: finanzaimpresa)

Come dare una cattiva notizia al tuo capo

A nessuno piace dare cattive notizie, soprattutto se il destinatario è il proprio capo.

Ma dall’altra tenerlo allo scuro potrebbe avere conseguenze ancora più negative di condividere con lui la questione.
La quotidianità lavorativa ci porta spesso ad affrontare criticità anche inaspettate, ma una volta affrontato il problema ci sentiremo “cresciuti” dal punto di vista professionale e maggiormente consapevoli delle nostre capacità.

Dunque ecco 4 consigli utili su come comunicare al proprio capo delle notizie non proprio positive:

-    Descrivi:

appena sei di fronte al tuo responsabile contestualizza il problema indicando chiaramente quali sono state le eventuali cause che lo hanno  generato e le possibili conseguenze senza tralasciare nessun dettaglio

-    Proponi una soluzione:

contestualmente alla descrizione del problema è necessario proporre le modalità con cui risolveresti la questione in questo modo il tuo responsabile apprezzerà sia la tua sincerità che il tuo essere propositivo

-    Analizza il tuo punto di vista :

nell’enunciare cosa pensi poni evidenza non solo i pro ma anche i contro in questo modo il tuo capo si sentirà più incentivato a collaborare con te

-    Prenditi le tue responsabilità:

non è da escludere l’ipotesi che un tuo errore abbia contribuito alla nascita del problema, ammetti le tue colpe, il fare ammenda ti farà vedere come una persona schietta e degna di fiducia.

Come leggere la busta paga?

Un Ebook del Rag Angelo Saitta esperto di fiscalità e consulente del lavoro e reso disponibile da B2Corporate.com

Ogni mese, i lavoratori aprono il cedolino della busta paga, guardando l’unica voce che interessa di più: la retribuzione netta. Tuttavia la busta paga è composta da diverse voci. Scopo di questo pratico vademecum è quello di aiutare il lavoratore a leggere la busta paga con maggiore facilità, passando in rassegna cosa significano tutte quelle voci: trattenute, irpef, accantonamenti, imponibile ecc., che alla fine portano alla retribuzione netta.

Che cos’è la busta paga?

La busta paga è un documento obbligatorio che indica la retribuzione, le ritenute fiscali e quelle previdenziali, che il lavoratore percepisce per un determinato periodo di lavoro.

Esprime in termini monetari l’insieme dei rapporti che il lavoratore ha con:

1. Il Datore di lavoro (La Retribuzione)

2. Con lo Stato ( Le Imposte)

3. Con gli Enti Previdenziali (es. INPS)

Il datore di Lavoro ha l’obbligo di consegnare il prospetto paga ( Legge n° 4 del 1953)

Fonte: www.B2corporate.com

Scaricate l'ebook qui gratuitamente

COME GESTIRE I RAPPORTI CON LE BANCHE

L'elemento fondamentale su cui si basa il rapporto tra azienda e banca è la fiducia instaurata fra le due parti.

Per poter creare un clima di fiducia nell'istituzione bancaria è necessario predisporsi ad una forma di comunicazione che non possa lasciare dubbi sulle buone intenzioni dell'azienda. Agite nel modo seguente:

• All'inizio del rapporto presentate la vostra azienda con depliants, statistiche ed una visita presso il vostro stabilimento. Conoscere il prodotto è molto importante per la banca perchè percepisce quali possono essere le vostre necessità finanziarie per il capitale circolante (crediti da incassare e pagamenti) e per gli investimenti nel capitale fisso (macchinari, attrezzature, ecc.).
• Conoscere le persone è altrettanto importante; se siete il direttore finanziario presentate l'amministratore delegato (è colui che definisce le strategie
dell'azienda) ed il capo contabile (è colui che parla più frequentemente con la banca per problemi operativi).
• All'inizio di ogni anno consegnate alle banche un sintetico piano delle attività (1 o 2 fogli) con il fatturato e gli investimenti previsti. Durante l'anno mantenete i rapporti con la persona che segue la vostra azienda informandovi su eventuali problemi giustificandone la motivazione.

Come contrattare gli affidamenti:
• La banca vi chiederà di quali fidi necessitate. Non chiedete solamente un affidamento per lo scoperto di cassa (anche se avete bisogno solo di quello)
perchè la banca vuole vedere il conto corrente muoversi, ovvero desidera accrediti derivanti dall'attività commerciale e addebiti per emissione di assegno e
bonifici. Se non richiedete anche un fido per anticipazione dei crediti (ricevute bancarie, anticipo fatture, ecc.) riterrà la richiesta come un finanziamento con
scarse possibilità di rientro e difficilmente vi verrà concesso.
• Le banche, nella nostra nazione, preferiscono ripartirsi i rischi; vi chiederanno pertanto gli affidamenti concessi dalle banche con cui lavorate e vi
riconosceranno un affidamento non superiore a quelli già riconosciuti.
• La banca vi chiederà l'ammontare medio delle vostre fatture, la scadenza media, la tipologia dei debitori e la percentuale di insolvenze; una pronta risposta dimostrerà che avete la situazione finanziaria sotto controllo.
• Non discutete le condizioni (tassi e spese) all'atto degli affidamenti; i tassi e le spese sono in funzione della vostra operatività e della rischiosità delle operazioni che la banca non conosce finchè non iniziate ad operare.
• Se non siete un gruppo importante vi verranno richieste delle garanzie, solitamente fidejussioni della società o dei soci. Queste garanzie nelle aziende di
dimensioni ridotte sono normalissime e praticamente indispensabili. Evitarle e quindi impossibile; cercate invece di limitare l'importo della garanzia e strappate una promessa verbale affinchè dopo un periodo adeguato di conoscenza reciproca (ad esempio 1 anno) la fidejussione possa eventualmente essere eliminata.
• Ogni anno la pratica di affidamento verrà rivista, solitamente dopo l'approvazione del vostro bilancio. Se il vostro bilancio esprime una buona situazione aziendale, non aspettate la richiesta e distribuite alle vostre banche, subito dopo l'approvazione, bilancio e relazione del consiglio; questo potrà permettere una conferma o revisione dei fidi veloce.
• Anche se può sembrare ovvio, l'espansione degli affidamenti deve essere richiesta in anticipo rispetto alle necessità e soprattutto in un momento in cui il
vostro bilancio infrannuale è positivo. E' buona norma utilizzare gli affidamenti sino al 70% di quanto concesso; raggiunta tale percentuale chiedete nuovi
affidamenti o l'espansione di quelli in vigore.
• Richiedete sempre in forma scritta il valore degli affidamenti che vi sono stati riconosciuti ufficialmente. Questa cautela è indispensabile perchè siete
autorizzati ad utilizzare gli affidamente nel limite di quanto vi è stato ufficialmente riconosciuto.
Come contrattare le condizioni:
• Dimostrate di conoscere le condizioni di tutte le vostre banche e le condizioni medie praticate sul mercato finanziario ad aziende del vostro fatturato e settore.
• Le banche effettuano buone condizioni se vedono molto lavoro; ricordatevi quindi di distribuire uniformemente le operazioni, salvo motivi particolari. Questo eviterà che alcune linee di affidamento restando inutilizzate vengano improvvisamente revocate. Avere più fidi delle necessità è indispensabile; quando serviranno saranno disponibili.
• Le condizioni non sono solo una questione di percentuali. E' molto importante rapportare le percentuali dei tassi e il valore delle spese con il servizio ricevuto. Per avere sempre presenti le condizioni, createvi un foglio di lavoro su cui riportare ogni settimana le ultime condizioni praticate dalle vostre banche, la
situazione degli affidamenti ed i valori dei saldi affinchè la contrattazione tenga presente tutte le necessità.
• Nel distribuire il lavoro alle banche (ad esempio le ricevute bancarie) iniziate sempre dalla banca che vi pratica le condizioni migliori. Con le banche
successive avrete quindi un termine di riferimento per la contrattazione.
• Non chiedete i saldi alle banche; se la banca si accorge che non avete sotto controllo la gestione del rapporto riceve una immagine negativa della vostra
azienda e potrebbe sentirsi libera di modificare le condizioni senza avvisarvi.

A proposito di Banche, forse qualcuno si ritroverà in questo geniale sketch dal film "Tu mi turbi".

Quattro strade per avere un nuovo mutuo con una rata più conveniente

di Stefano Rossi

Anno nuovo mutuo nuovo? Val la pena pensarci, se le condizioni pattuite non ci convincono più, ma è indispensabile conoscere quali sono le alternative e come muoversi. Tanto più che recentemente il Consiglio di Stato è intervenuto in materia, sottolineando la scarsa chiarezza sulle procedure indicate dalla normativa originaria. Se invece le rate stanno diventando insostenibili si sappia che è ancora possibile sospenderle temporaneamente o accedere al fondo di solidarietà

Più chiarezza
Nella sentenza 9322/2010 il Consiglio di Stato ha respinto il ricorso dell'Autorità garante della concorrenza nei confronti di alcuni istituti bancari. I comportamenti delle banche ritenuti scorretti dall'Antitrust si sostanziavano nell'aver proposto ai clienti la sostituzione senza aver però evidenziato la possibilità di surroga che non comportava costi aggiuntivi. Secondo i giudici di palazzo Spada era tuttavia l'originario testo della legge 40/2007 a presentare la normativa in modo lacunoso, quindi nessuna colpa era addebitabile agli istituti bancari. Infatti solo con due successivi correttivi alla legge si poteva dire concluso l'iter delle procedure sulla portabilità. Oggi il risparmiatore insoddisfatto del mutuo sottoscritto si trova innanzi a regole più lineari e può più agevolmente muoversi tra portabilità (surroga), sostituzione e rinegoziazione del mutuo. Ma ecco una sintesi delle alternative e dei passi da compiere (si veda anche l'infografica realizzata sulla base delle indicazioni di www.pattichiari.it).

«Migrazione»
L'operazione di portabilità o surroga è il trasferimento del mutuo da una banca a un'altra (articolo 8 Dl 7/2007 convertito in legge 40/2007). Queste le linee guida emanate dall'Abi: prima il cliente deve verificare sul mercato le migliori condizioni offerte, individuando la banca con cui effettuare l'operazione. Poi richiederà alla nuova banca di effettuare la surroga (senza quindi doversi rivolgere alla banca originaria). A questo punto la banca subentrante, tramite una procedura interbancaria elettronica, comunica al l'istituto originario la data di formalizzazione dell'operazione e richiede contestualmente di trasmettere l'importo del debito residuo del cliente sino a quella data. Entro 10 giorni lavorativi dalla ricezione della richiesta da parte della banca originaria, sia quella subentrante sia il cliente devono conoscere le informazioni necessarie e fissare la data di trasferimento del mutuo.

La "subentrante" procede al perfezionamento dell'operazione mediante la stipula del contratto di mutuo e alla richiesta di annotazione (articolo 2843, codice civile) del trasferimento a suo favore della garanzia ipotecaria precedentemente iscritta. L'operazione di portabilità deve completarsi entro 30 giorni dalla data della richiesta: trascorso tale termine, il cliente ha diritto a richiedere alla banca originaria un risarcimento pari all'1% del valore del mutuo da trasferire, per ciascun mese o frazione di mese di ritardo. Con la portabilità il cliente non deve sopportare alcun costo di spese notarili o di penali per l'estinzione anticipata, tuttavia può cambiare il tipo di tasso o la durata, ma non il capitale residuo.

Estinzione e riaccensione
Con la sostituzione, invece, si ha l'opportunità di estinguere il vecchio mutuo accendendone uno nuovo presso un'altra banca, di importo maggiore rispetto al precedente e a migliori condizioni. Dunque affinché l'operazione sia vantaggiosa è necessario che il risparmio prodotto dalla riduzione del tasso di interesse sia maggiore delle spese di sostituzione. Infatti, l'operazione può comportare l'applicazione di penali per l'estinzione anticipata di mutui accesi prima del 2 febbraio 2007. Inoltre, possono esserci spese notarili o per l'iscrizione della nuova ipoteca sull'immobile o per l'istruttoria, perizia e spese assicurative della nuova pratica.

Condizioni riviste
La terza alternativa non prevede il cambio di banca, ma solo un accordo tra banca e cliente. Il contratto originario resta valido ma cambiano alcune condizioni come ad esempio il tasso di interesse o la durata. Insomma, un'operazione semplice che consente al cliente di adeguare il rimborso a condizioni più in linea con la sua condizione economico-finanziaria. Quindi ci si può rivolgere alla propria banca concordando la variazione della tipologia del mutuo, il tasso d'interesse applicato o la durata. La legge 244/2007 consente al cliente di rinegoziare il mutuo senza l'onere di spese bancarie, sottoscrivendo semplicemente una scrittura privata anche non autenticata (ossia senza l'assistenza di un notaio). Dal maggio 2008 esiste una convenzione (tra Abi e governo) che consente al cliente di rinegoziare il proprio mutuo a tasso variabile in un mutuo a rata fissa (limitatamente ai finanziamenti a tasso variabile sottoscritti per la prima casa prima del gennaio 2007). Così, si avrà la trasformazione del mutuo ipotecario originario in rata fissa parametrata ai tassi di interesse applicati nel 2006. La differenza tra quanto dovuto con il mutuo iniziale e quello rinegoziato andrà accantonato in un conto di finanziamento accessorio intestato al cliente, sul quale si applicherà un tasso fisso pari al tasso Irs a 10 anni più uno spread dello 0,50 per cento. Alla scadenza del mutuo originario se il residuo del conto accessorio è negativo si allunga la durata del mutuo, con una rata fissa sino all'estinzione; se invece i tassi dovessero scendere sino ad azzerare il conto accessorio, il mutuo originario terminerà alla scadenza naturale.

Il mercato
MATTONE AMATO
Se da un lato il mercato economico finanziario non agevola le famiglie nella crescita della ricchezza netta, dall'altro il mattone rimane l'investimento preferito: un recente studio di Banca d'Italia stima che nel primo semestre 2010 la ricchezza delle famiglie sarebbe calata dello 0,3% in termini nominali, in seguito alla diminuzione delle attività finanziarie e all'aumento delle passività, in particolare per l'accensione di mutui per l'acquisto della prima casa. La tendenza è confermata dall'Abi che nel rapporto di dicembre sottolinea che i finanziamenti bancari nei primi dieci mesi dell'anno sono cresciuti dell'8,2%, concentrandosi nel mercato dei mutui per l'acquisto di immobili.

INTERVENTI
La misura della sospensione temporanea del mutuo, secondo i dati dell'Abi ha interessato, fino a settembre 2010, quasi 31mila clienti per un debito residuo di 4 miliardi di euro. Sempre secondo rilevazioni Abi le surroghe e le sostituzioni rappresentano circa il 32% dell'erogato

FINO A QUANTO POSSO RIDURRE IL PREZZO DEI MIEI PRODOTTI/SERVIZI?

In questi periodi di crisi economica finanziaria per certi settori aziendali dove la concorrenza è talvolta spietata, è diventata una domanda di routine .

Come ottenere il limite al di sotto del quale è MEGLIO NON SCENDERE , limite sotto il quale  non è conveniente andare , né da un punto di vista economico, né da un punto di vista strategico??

Nel  rispolverare alcuni articoli che mi sono piaciuti ,che tra l’altro risultano  essere nel tempo sempre attuali , mi è ricapitato l’articolo di Facco Marco “RIDURRE I PREZZI: FINO A CHE PUNTO?” Ipsoa Editore -Amministrazione & Finanza , 1993 , 14 .

In linea di massima in un breve estratto del suo articolo egli diceva  :

“L’interrogativo al quale rispondere è il seguente: quando, dove ed entro quali limiti convengono politiche di prezzo marginali.
In linea generale, politiche di «taglio dei prezzi» possono convenire:
- nella fase iniziale di sviluppo di un nuovo prodotto/servizio;
- nei mercati extracomunitari i cui prezzi non influiscono comunque sul mercato interno;
- nei limiti di attese riduzioni sul fronte dei costi unitari di prodotto/servizio;
- nei settori ben circoscritti dove si opera in concorrenza con servizi sostitutivi già offerti a prezzi più contenuti.
Inoltre, il comportamento di prezzi e costi unitari varia in funzione della specifica fase in cui si trova il prodotto/servizio nell’ambito del suo ciclo di vita

Normalmente, infatti, accade che nella:
– fase di sviluppo i prezzi dei nuovi prodotti/servizi siano inferiori ai relativi costi poiché i prezzi sono basati sui costi previsti in prospettiva;
– fase di assestamento i concorrenti abbassino i prezzi per aumentare la propria quota di mercato; si verifica l’ingresso di nuovi concorrenti con aumento dell’offerta, il conseguente calo di prezzi e l’uscita dal mercato dei concorrenti marginali;
– regime di stabilità i margini di stabilizzazione ed i prezzi seguano nella discesa i costi secondo la curva di esperienza.
In concreto, ciò che normalmente accade ogni volta che si agisce sulla leva «prezzo» si riassume dicendo che prezzi marginali possono:

a) da un lato, aiutare a:
- favorire la crescita del fatturato,
- catturare nuove quote di mercato;

b) dall’altro, però, mettere a rischio la generale tenuta dei prezzi dell’impresa in esame in quanto:

- si possono innescare nel mercato reazioni a catena con una spirale di discesa dei prezzi irreversibile,


- un cliente che ha ottenuto sconti determinanti difficilmente se ne dimentica, anzi è probabile che ne diffonda la notizia.”



fonte: www.planconsulting.it

IL FUTURO DELLA VOSTRA AZIENDA E’ GIA STATO SCRITTO
(CHI POTRA’ GUIDARE L’AUTO SPORTIVA?)

Nel 1905 Einstein ottenne il premio Nobel per un lavoro molto meno importante (effetto fotoelettrico) della teoria della relatività perché all’epoca, e oggi non più, era un argomento molto controverso. In base alla teoria della relatività (il tempo è relativo, dipende dal moto e dalla gravità) le leggi della natura sono identiche per tutti gli osservatori in moto rettilineo uniforme ed una delle implicazioni importanti (oltre a quella da cui discendeva la possibilità di ottenere una quantità enorme di energia che trovò la sua dimostrazione nella creazione della bomba nucleare) consiste nel fatto che niente può superare la velocità della luce altrimenti vi sarebbero serie conseguenze per la natura del tempo. Perché superare la velocità della luce significherebbe tornare indietro nel tempo con la possibilità forse di modificare gli avvenimenti futuri.
Ma l’imbarazzo degli scienziati cresce quando si accetta che la distorsione/curvatura dello spazio-tempo di Einstein può arrivare a creare un cerchio (time loops) dove si torna al punto di partenza senza che il tempo sia cambiato/avanzato. Se le scoperte future permetteranno di realizzare volutamente questi fenomeni, speriamo che la possibilità di modificare gli avvenimenti resti sempre in mano sicure.
Per chi volesse approfondire l’argomento, Stephen Hawking, scienziato illustre e titolare della cattedra di matematica a Cambridge, ha scritto molti libri sull’argomento. Anche Davies, Penrose e Barbour sono da leggere.
*******
Considerando che nessuno ha ancora divulgato come fare a cambiare gli avvenimenti, resta un problema irrisolto: gli avvenimenti sono già programmati?
E l’autodeterminazione religiosa? Forse Dio, il destino o un comandante generale in campo hanno deciso. Dopo questa decisione gli avvenimenti si svolgono e producono effetti senza sosta e coerenti con il programma complessivo.
Il film “DEJAVU” spiega molto bene questo fenomeno.
*******
Cosa avete deciso quando avete fondato la vostra azienda? Che risultati volevate ottenere? Quale problema volevate risolvere?
Sicuramente avrete fatto un Business Plan della vostra attività. Questo PB sarà diventato il vostro programma e farete tutto il possibile per realizzarlo (una specie di “copione” ) perché questo piano fa parte della vostra vita.
Il percorso è quello gusto? Come fate a capire se le cose si stanno realizzando?
La prima cosa da esaminare riguarda il percorso.. Quante volte alcune strategie aziendali perfettamente valide non sono state realizzate perché il percorso risultò impossibile.
Fate un piano, definite la successione degli avvenimenti, verificate se il programma prosegue, non fatevi fuorviare, mirate all’obiettivo con sicurezza, adottate un sistema di controllo che solo voi sapete interpretare, preparatevi ad ogni cambiamento di rotta si renda necessario, abbiate sempre una riserva in mano.
Questa cosa è molto importante: essere ricattati dagli avvenimenti che altri potrebbero conoscere vanifica ogni sforzo fatto in precedenza. Per nostra fortuna gli avvenimenti non vengono eseguiti su di una retta ma su una linea curva difficilmente interpretabile.
Il vero problema sono le opzioni lungo il percorso.
Facciamo un esempio.
Un' auto sportiva può essere fatta guidare ad una ragazza bionda o bruna.
Sappiamo che la ragazza bionda è abituata a guidare auto potenti mentre la ragazza bruna è bene stia seduta al fianco del guidatore (al limite può prelevare l’auto dal parcheggio). E’ una questione di sicurezza per la ragazza bruna; non vogliamo si procuri dei danni.
L’opzione consiste in due possibilità con scelta immediata nel momento in cui bisogna decidere. Qualunque sia la scelta inciderà sul futuro degli avvenimenti.
Anche se la storia è già stata decisa e il risultato sarà comunque quello atteso. Ma perché eseguire ugualmente l’opzione che può creare stress e dolore? Perché la storia include questa opzione e senza di essa non si realizza. Che sia una linea retta o una curva, lungo il percorso esistono una serie di ostacoli da superare e per farlo bisogna essere allenati.
Speriamo che la ragazza bruna riesca a farcela …. ma forse servirà un angelo che le dica (oppure le ordini) cosa fare.

LA CREATIVITA’ NELL’IMPRESA ARTIGIANA
di Luciano Rispoli

Artigianato e creatività
E’ noto che le attività artigianali si contraddistinguono per la modalità in cui il prodotto viene realizzato, per quel valore specifico che un prodotto non di massa possiede, oltre che per la dimensione dell’impresa e la metodologia produttiva.
Quello che è meno noto, e che in psicologia si sta mettendo sempre più a fuoco, è il valore della creatività all’interno del mondo dell’artigianato, o meglio le
modalità attraverso cui la creatività può essere esaltata oppure viceversa essere depressa.
Sgombriamo innanzitutto il campo dall’idea che la creatività sia necessaria
unicamente per quelle attività produttive più legate all’uso della manualità e in
particolare all’uso della manualità di tipo artistico. La creatività è un fattore
fondamentale per tutta la piccola e piccolissima impresa, dal momento che questa non
può contare su di un mercato “preparato” dalle grandi campagne pubblicitarie, su di
un mercato che viene abituato (con un bombardamento continuativo) all’idea di un
tale o di un tal’altro prodotto.
In più, la piccolissima impresa è spesso un’azienda in cui l’abilità
fondamentale a volte è sì quella di produrre ma altre volte soprattutto quella di
vendere determinati prodotti. Ed allora la creatività deve potere sopperire alle
massicce campagne pubblicitarie di aziende molto più grandi che possono permettersi
metodi estensivi molto costosi.
Oggi anche i grandi pubblicitari si stanno spostando (ma sempre
relativamente) su messaggi più incentrati sulle qualità reali del prodotto; purtuttavia
resta sempre grande la differenza tra la logica che muove le grandi imprese da quella
delle piccole e piccolissime attività imprenditoriali e in particolare artigianali. A
maggior ragione quest’ultima deve tutta incentrarsi sulla originalità del prodotto,
sulla sua bontà, sulla limitatezza della produzione e diffusione vista come “pregio” e
quindi sulle sue caratteristiche peculiari.
Dunque la creatività si dimostra come uno dei fattori centrali del successo e
dello sviluppo dell’artigianato; e a tutti i metodi che possono sostenerla ed
incrementarla va accordata un’attenzione particolare.
Gli effetti dello stress sulla creatività
La ricerca sullo “stress e il mondo del lavoro” portata avanti negli ultimi anni
sta mettendo in mostra come la creatività possa essere depressa quando si è
accumulato troppo stress. Quando parliamo di fattori di stress nel campo lavorativo
non vogliamo riferirci a elementi generici, quali lavoro eccessivo, compiti da
affrontare e responsabilità, poiché queste sono condizioni normali nel lavoro.
Intendiamo invece una condizione alterata dell’organismo che ha accumulato troppe
condizioni negative e che alla fine non è più in grado di affrontare in modo pieno e
creativo gli impegni di lavoro.
Stiamo cioè parlando di una cronicizzazione dello stress dovuta a molteplici
fattori psicofisici che man mano si stratificano e che alterano il nostro funzionamento
normale senza che ce ne accorgiamo in modo chiaro e diretto. Ne avvertiamo solo i
sintomi incipienti, oramai noti alla ricerca, e cioè: ansia anticipatoria, preoccupazioni
eccessive, rimuginii sui medesimi punti; e ancora irritabilità, umore cupo, sensazioni
di un futuro negativo, mancanza di voglia e di entusiasmo, difficoltà di
concentrazione e decisione; e infine, sul versante più propriamente corporeo,
giramenti di testa, sudorazioni improvvise, stanchezza eccessiva, dolori nei muscoli,
insonnia, palpitazioni. In alcuni individui si possono presentare sintomi di un tipo
piuttosto che di un altro, oppure si possono ritrovare qualcuno dei sintomi
appartenenti ai vari gruppi; ma sono comunque segni di una alterazione complessiva
in atto.
E’ notorio che chi è colpito da stress cronico ha difficoltà a fornire risposte
rapide ed efficaci alle situazioni che via via si presentano nella propria vita e nel
proprio lavoro, nonché difficoltà nell’affrontare positivamente le relazioni sociali.
Ma è di recente acquisizione il dato che collega lo stress cronico alla
diminuzione della creatività, alla diminuzione cioè di quel complesso di pensieri, idee
ed emozioni che permette di trovare soluzioni non solo efficaci ma anche gradevoli,
originali, interessanti, attraenti. La condizione di stress abbassa notevolmente livelli
che all’organismo appaiono non vitali, cioè non direttamente collegati alla
sopravvivenza della persona. E’ come se in condizioni di emergenza l’organismo
umano si potesse occupare solo di quelle attività che evitino un disastro completo,
tralasciando tutto ciò che rappresenta “un di più”; tralasciando quindi soprattutto le
capacità immaginative, il senso estetico, l’intuizione, il desiderio di cercare novità, la
voglia di entusiasmarsi. La creatività dunque ne fa le spese; e non solo, come si è
visto, in senso stretto, ma nel senso generale e più ampio di creare: di un creare realtà
economiche e produttive, di un creare idee, di un creare nuove relazioni, di un creare
nuove modalità.
Misurazione e interventi sullo stress
Fortunatamente (recentissima acquisizione della scienza) oggi abbiamo gli
strumenti per misurare lo stato di stress di un organismo umano, attraverso un metodo
di misurazione diretto che valuta tutte le componenti che concorrono alla formazione
di questa alterazione: psicologiche, biologiche e fisiologiche. D’altra parte lo stress
non è una condizione che si instaura improvvisamente ma è un accumularsi di piccole
alterazioni, oggi chiaramente rilevabili per tempo ad un esame diagnostico
specialistico.
Dunque non bisogna più aspettare che la persona sia “esplosa” ma è possibile
intervenire tempestivamente per sciogliere le alterazioni in atto e per invertire il
processo di stress orientando l’individuo verso un rafforzamento del benessere e della
pienezza creativa.
E questo, nel mondo dell’artigianato, acquista una colorazione di rilevanza
centrale, al di là delle disposizioni e delle norme che pure sono previste per la
prevenzione dello stress sul lavoro dalla legge 626 del ‘94.
D’altra parte la ricerca, affinandosi sempre di più, oggi permette di
programmare interventi estremamente calibrati sulle singole situazioni, e quindi
interventi che possono essere realizzati con relativa semplicità e facilità. Gli
interventi si suddividono in due ambiti principali: quello sulle persone e quello
sull’ambiente di lavoro.
Nel primo ambito, oltre ad una precisa e facile misurazione della dimensione
stress-benessere, sono state messe a punto recenti metodologie che in poco tempo
modificano la situazione di stress e riportano verso il benessere e la creatività, con un
uso integrato di tecniche di rilassamento, respirazione, massaggi, immagini, suoni.
L’altra metodologia di intervento consiste in una sistemazione dell’ambiente e
delle modalità lavorative, dove piccole modificazioni, piccoli accorgimenti,
permettono di evitare l’accumularsi dello stress e migliorano notevolmente il
benessere del lavoro. E non solo le classiche disposizioni di luci o le fonti di rumore a
determinare una difficoltà lavorativa, ma tanti piccoli elementi legati all’ambiente,
all’arredo, alle percezioni, alle posizioni e ai movimenti, all’organizzazione dei
processi, alle relazioni interpersonali, al senso di soddisfazione.
Certo, come vedremo in un successivo scritto, ci vogliono sostegni decisi e
forti perché l’artigianato rifiorisca e si sviluppi in pieno. Ma in una situazione in cui
gli aiuti “dall’alto” saranno sempre meno probabili è altrettanto importante che
cambino le piccole imprese dall’interno e le loro capacità: il modo di lavoro, la logica
del successo, la capacità di conquistare il mercato, l’originalità delle produzioni. E’
necessario che l’attenzione nell’impresa artigiana sia rivolta a trovare nuove idee, sia
rivolta ad utilizzare al massimo le risorse di sensibilità, intelligenza e creatività che
non mancano certo nelle nostre terre.

CHECKLIST PER UNA TRATTATIVA DI SUCCESSO!

1.      Non trattare mai con chi non è qualificato per farlo. Informati prima su chi ha seguito le trattative in passato.

2.      Non formalizzare nulla per iscritto se non sei pronto ad affrontarla. E’ un’arma che può essere usata contro di te successivamente.

3.      Lasciati lo spazio per dare qualcosa che la controparte percepisca come potenziale beneficio. Ecco perché è importante vendere prima di trattare. Vendendo prima hai l’opportunità di individuare i benefici che la tua controparte ricerca.

4.      Cerca di capire quando è bene andarsene e fallo con stile

5.      Devi conoscere almeno 5 cose che la controparte vuole che tu gli offra. (vedi punto 3)

6.      Devi conoscere almeno 5 cose che possano sminuire quello che la controparte offer (prezzo escluso)

7.      Tratta la controparte con rispetto e dignità. Negozia su prodotti e servizi non su questioni personali. Non permettere che la trattativa diventi personale.

8.      Non iniziare una trattativa fino a che  entrambe le parti non hanno chiaro l’oggetto della negoziazione.

9.      Inizia una trattativa solo se non riesci a chiudere la vendita subito. Attendi almeno un paio di risposte negative prima di iniziare.

10.  Non offrire opzioni fino a che non ti ritrovi bloccato sul prezzo e la controparte ti ha dato informazioni aggiuntive.

11.  Metti subito nero su bianco il risultato positivo della trattativa

12.  A risultato raggiunto ringrazia la controparte ma non celebrare!

Il marketing low cost: una presentazione utilissima per PMI e professionisti che vogliono comunicare efficacemente!

ANALISI DI UN'IDEA IMPRENDITORIALE

Considerate la seguente come una prova assegnata ai candidati imprenditori. Solamente la votazione ottenuta al termine della prova vi confermerà se l'azienda che avete in mente è destinata o meno al successo.

La prova consiste in un progetto di ricerca nel quale dovrete analizzare la validità del vostro piano aziendale.

Molti operatori economici hanno difficoltà ad afferrare con precisione il concetto di "adeguato". Quello che segue è perciò un elenco di verifica di alcuni degli elementi che una ricerca economica soddisfacente dovrà contenere.

Ricerca di mercato

Potrà sorprendere, ma molti imprenditori avviano le attività aziendali senza avere realmente compreso il mercato in cui prevedono di operare. È essenziale conoscere le dimensioni potenziali del mercato di destinazione, oltre al tipo di risposta che il servizio o il prodotto otterrà:

Prezzi

Un elemento sussidiario della ricerca di mercato è la previsione del prezzo che si praticherà ai clienti. Naturalmente è importante riuscire a intuire le tariffe esistenti per rimanere competitivi. A questo proposito, i servizi e le informazioni sui prezzi praticati dalla concorrenza ottenute tramite associazioni commerciali e professionali sono estremamente utili. È però necessario prestare attenzione a qualsiasi elemento che concorra a determinare prezzi o tariffe. Il prezzo è, in realtà, più uno strumento di marketing che un modo per recuperare sui costi, poiché i consumatori pagheranno di più per un prodotto o un servizio di alta qualità, assicuratevi di analizzare il valore globale che state offrendo.

Ubicazione

La tradizionale insistenza sull'ubicazione dell'azienda ha i suoi meriti. Il fattore è particolarmente critico per le attività al dettaglio. Chiedete ai potenziali locatori se dispongono di un'eventuale analisi del traffico pedonale. Un ottimo strumento è, in ogni caso, l'osservazione diretta: verificate il traffico in entrata, le aree di parcheggio e altre attività limitrofe che potrebbero stimolare o frenare il flusso dei clienti. Non trascurate l'importanza di una buona ubicazione anche se non vendete gioielli o abbigliamento. Un ufficio ben posizionato in una zona di prestigio può essere una vera manna, ad esempio, per l'avvio di una società di consulenza. Esaminate, infine, tutti i dati disponibili su acquisti e tendenze degli abitanti dell'area.

Costi

Conoscere in anticipo le spese vive dell'azienda è essenziale per pervenire a una stima di quanto sarà necessario conseguire in termini di profitti per rimanere in attivo. Analizzate a fondo i costi previsti, includendovi qualsiasi spesa, dalle retribuzioni agli affitti e, su un arco di almeno uno o due anni, suddividete questi costi in incrementi trimestrali. Inoltre, quando si tratta di prevedere le spese è utile essere decisamente pessimisti. Le cose finiscono spesso per costare più di quanto ci si aspettava, esattamente come, a volte, per acquisire il primo cliente ci si mette più tempo di quanto si era previsto.

Non eccedere nei dettagli

Per quanto una ricerca adeguata sia vitale per la crescita e il successo di qualsiasi azienda, c'è un momento in cui il dettaglio può diventare persino dispersivo. Non rendete la vostra ricerca così mirata al punto che l'eccesso di informazioni renda impossibile pervenire a delle decisioni. Verificate che la ricerca trovi conferma nella realtà. Se, ad esempio, state centrando gli obiettivi di rendita o se il traffico in entrata corrisponde a quello previsto, la vostra ricerca è valida.

(BY MICROSOFT PMI)

5 FALSI MITI SUL MONDO DELLE START-UP

di Michael Fisher e Marty Abbott

Il nuovo mito dell’”american dream”, oggi, è rappresentato da questa frase: diventare ricchi e famosi fondando una startup di prodotti o servizi web. Il percorso da seguire è ormai quasi standardizzato: ci si iscrive all’università, si conoscono uno o più studenti in gamba e, tutti insieme, si lasciano i corsi per fondare una piccola azienda hi-tech o web-oriented che, nel giro di pochi anni, diventerà un colosso del settore, con una capitalizzazione da capogiro. Questa storia, ormai, si conosce molto bene: è proprio quello che è successo a gente come Bill Gates, Steve Jobs, Larry Page e Sergey Brin o, più recentemente, a Mark Zuckerberg.

1. Assumere persone intelligenti e lasciare che le cose migliorino da sole.
L’intelligenza è un fattore molto importante, ma solo quando è funzionale e utile alla performance e all’esecuzione. Come osserva Malcolm Gladwell in “Outliers”, mentre potrebbe essere necessario un livello minimo di intelligenza per una performance di livello superiore, in gran parte dei lavori non è così e, comunque, questa non sarebbe una garanzia sufficiente. Una startup ha bisogno di gente che voglia e sia in grado di fare lavoro di squadra; a volte gli individui con una spiccata intelligenza possono incidere negativamente sulle performance del team, creando conflitti di tipo affettivo o basati sul ruolo.
Il fatto che l’intelligenza, da sola, non sia sufficiente è particolarmente vero per i leader. Le intelligenze di tipo emozionale e sociale (solitamente denominate con un unico termine, EQ) sono due fattori strettamente connessi al successo di una leadership, più di quanto non lo sia l’IQ (il quoziente intellettivo).

2. Dipende tutto da una grande idea.
Molti aspiranti imprenditori aspettano la grande idea che porterà loro fama e fortuna. La realtà è che le grandi idee sono pochissime e anche le migliori, per aver successo, dovrebbero essere lanciate al momento giusto. Se lanciato sul mercato troppo presto, il prodotto potrebbe non trovare una domanda sufficiente oppure, se commercializzato troppo tardi, potrebbe non esserci alcun mercato disponibile. È sempre più semplice rispondere a un bisogno preesistente con un prodotto piuttosto che convincere le persone ad avere un nuovo desiderio da soddisfare (e quindi un nuovo prodotto da comprare).
In altre parole: dipende tutto dai clienti. Inizia a testare il tuo prodotto in modo da avere dei feedback su caratteristiche e design da quelli che saranno i tuoi veri utenti. È stato dimostrato che la “Adaptive experimentation” (sperimentazione adattiva), ossia quella che l’American Marketing Association ha definito come “sperimentazione continua per stabilire empiricamente le funzioni di risposta del mercato”, risulta essere estremamente importante quando si vuole creare una crescita “virale” .

3. I conflitti devono essere evitati.
Alcune ricerche mostrano come non tutti i conflitti siano da evitare; alcuni, infatti, possono avere delle influenze molto positive. Quelli “cognitivi” – anche noti come “conflitti buoni” – aiutano le aziende ad eliminare il cosiddetto “groupthink”, cioè la standardizzazione delle opinioni, e a considerare nuove possibilità strategiche. Ciò accade perché il conflitto cognitivo è caratterizzato da discussioni positive riguardo cosa fare e perché farlo, il che implica la generazione di scelte strategiche multiple e la possibilità di valutare le diverse opzioni. Da un punto di vista biologico, inoltre, il conflitto cognitivo stimola il sistema nervoso parasimpatico, creando uno stato emozionale positivo capace di ricaricare il nostro cervello.
Il conflitto “cattivo” o “affettivo” fa solitamente parte dalle dinamiche di ruolo presenti in un’azienda, in quanto si basa su una discussione riguardo il modo in cui fare qualcosa o le persone che dovranno controllare la buona riuscita dei lavori. È stato scoperto che, diversamente da quello “buono”, questo tipo di conflitto distrugge il morale e riduce notevolmente il rendimento. Non solo stimola il sistema nervoso simpatico, attivando la sindrome del “combatti o combatti”, ma allo stesso tempo porta al rilascio nel corpo di agenti chimici che limitano l’attività cognitiva, con la conseguenza di concentrarsi più sul conflitto stesso che sulle opportunità disponibili.

4. Dipende tutto dal lavoro duro. Non aspettarti di avere una vita privata.
In molte imprese è ormai diventata una regola quella di lavorare duramente e senza sosta. Quando per un’azienda la situazione diventa difficile i dipendenti sono costretti a impegnarsi per più tempo e con maggiori sforzi. Quando invece le cose vanno bene, si tende comunque a cercare di lavorare di più per fare in modo che la situazione positiva duri il più a lungo possibile. Questa situazione, però, si rivela fallimentare poiché porta i lavoratori all’esaurimento, alla malattia o semplicemente a lasciare la società. Come già detto nel mito n. 1: la cosa più importante è essere efficaci. Ovviamente tutti vogliono gente in gamba e intelligente in grado di portare a termine il lavoro in maniera soddisfacente ma, in fin dei conti, è l’efficacia a portare i veri risultati all’azienda, non l’intelligenza fine a se stessa o il lavoro senza sosta.

5. La strada è lunga e dura, sino al raggiungimento dell’obiettivo finale.
Molti aspiranti imprenditori sono portati a credere che il percorso imprenditoriale di una startup implichi un impegno totale finché non si riesce a raggiungere un grande cliente o il lancio di un prodotto perfetto. Magari ci si aspetta che dopo la strada sia tutta in discesa. La verità è che il percorso da compiere è diverso: assomiglia più alle montagne russe, con salite ripide e discese mozzafiato, che a una strada pianeggiante. Come fa notare Paul Graham: “In una startup la situazione che prima sembra meravigliosa, dopo appare senza speranze. Dove con dopo si intende un lasso di tempo di un paio di ore”.

FOCUS LIQUIDITA'

Fare utili e rischiare di fallire? Si può!

Bisogna monitorare il cash-flow (= liquidità) per avere successo. La crisi finanziaria lo insegna e molte aziende blasonate hanno dovuto fare i conti con questa regola.

La liquidità è critica ma le persone ragionano in termini di utili anzichè di “moneta liquida”. Chi non lo fa? Quando immaginiamo un nuovo business, ragioniamo su quanto costa produrre un bene, a quanto venderlo e che margini possiamo ottenere. Siamo portati a ragionare come  Vendite-Costi/Spese = utili.

Sfortunatamente non spendiamo utili. Spendiamo soldi. Ci sono aziende profittevoli che falliscono perché hanno i soldi investiti in immobilizzazioni e non riescono ad affrontare le spese.

Il circolante è vitale per il proprio business. Dobbiamo dare alla gestione della liquidità (cashflow) la stessa importanza dei profitti.

In questo frangente, poi, banche ed investitori sono restii a prestare soldi, quindi…

Banale Esempio: Prendiamo il caso che tu produca un bene e lo vendi al distributore che lo rivende ad una catena di negozi che lo immagazzina prima di cederlo al negozietto che lo mette sullo scaffale in attesa che il cliente decida di acquistarlo. Il bene rimane sullo scaffale ad impolverarsi ed il negozio non riesce a pagarlo alla catena che ritarda il pagamento al distributore che a sua volta non ti salda nei tempi previsti. Tu subisci il maggior impatto negativo!  Ti trovi a dover pagare i tuoi costi fissi ed è vero che hai un bel po’ di crediti verso i clienti ma pure il conto in banca vuoto e non puoi pagare la bolletta dell’energia elettrica, gli stipendi dei dipendenti, le tasse e… te stesso.

In passato, in queste situazioni, andavi in banca e chiedevi un extra fido temporaneo. Oggi è difficilmente fattibile e ti ritrovi con la tua attività che sulla carta è pure profittevole ma senza un euro in tasca…

Che fare?

-> Un’analisi accurata dell’andamento del cash-flow  a consuntivo

-> Un cash-flow previsionale a medio termine

Con questi dati a disposizione si hanno gli strumenti per, fra le altre cose:

    a)    Ottimizzare incassi e pagamenti

    b)    Chiedere i soldi in banca

    c)    Prevedere i periodi in cui c’è più bisogno di liquidità

    d)    Programmare gli investimenti

Azienda in crisi: un caso pratico di risanamento 

Tagliare i costi e licenziare personale non possono essere le sole risposte dell'azienda di fronte alla crisi. Questa é l'occasione per ripensare all'impresa in una nuova prospettiva, in modo da superare la crisi e cogliere al meglio le opportunità della prossima fase di recupero. Ecco qualche idea tratta da un caso concreto.

La prima visita alla “"azienda in crisi srl"  é difficile da dimenticare: imprenditore sfiduciato, diciamo disperato, due mesi di stipendi non pagati (più il successivo in arrivo), telefonate dei fornitori pressochè incessanti, un arretrato inps ed erario imponente. Lasciamo stare la situazione banche, inutile descriverla. Parlare d'azienda in crisi é riduttivo. Oggi l'azienda c'é e funziona, ha più dipendenti di prima, nessuno si é fatto (troppo) male. Un po di merito é nostro, un po dell'imprenditore, il più é stata fortuna. Vediamo alcune cose che sono state fatte e che hanno funzionato, in ordine sparso e senza pretendere che funzionino sempre.

Abbiamo smesso di cercare soluzioni di risanamento aziendale più o meno ingegnose ed interrotto contatti e negoziazioni varie con potenziali o ipotetici partner italiani e stranieri, tutte ipotesi che non avevano prospettive concrete. Il risanamento aziendale non si fa con colpi di genio, o più semplicemente, noi non ne siamo capaci.

Abbiamo smesso di negoziare con le banche. Se non hanno voglia di collaborare, pazienza. Abbiamo portato gli incassi su una nuova banca e ci siamo ben guardati dal pagare interessi o rientrare di un solo euro sulle banche esisistenti. Quando hanno capito che perdevano tutto, la strada si é fatta in discesa.

Abbiamo convinto l'imprenditore che é inutile preoccuparsi di cose che non può controllare. Meglio dedicare tempo e risorse a fare un piano di strategia d'azienda per il futuro.

Abbiamo quindi concordato con l'imprenditore un piano di azioni finanziarie ed industriali a breve termine ed uno a medio termine e le abbiamo codificate in un business plan.

Le prime azioni del business plan sono basate sul recupero del cash flow, sulla difesa della capacità “core” dell'azienda (quelle cose che sa fare meglio degli altri e che sono il motivo per cui quell'azienda ha una ragion d'essere), su di un piano di dismissione di attività vendibili per fare cassa. Parallelamente abbiamo adottato quegli strumenti giuridici atti a mettere in sicurezza l'opera in corso e l'imprenditore.

Le seconde azioni del business plan sono basate su come vogliamo posizionare l'azienda per la prossima fase di sviluppo, impegnadoci a focalizzare tempo e risorse su pochi aspetti prioritari. L'attenzione alle persone diventa un aspetto fondamentale: non si devono perdere competenze critiche ma anzi occorre introdurre dall'esterno competenze e professionalità che probabilmente mancano.

Nella preparazione del business e financial plan, la chiave é stata scegliere gli interventi a breve e a medio termine simulando in anticipo quali risultati avrebbe portato all'azienda ciascuna alternativa, attraverso un modello finanziario creato ad hoc che simula la gestione operativa e finanziaria di quell'azienda. Abbiamo così scartato alcune opzioni che sembravano interessanti ma avrebbero generato poca cassa o ridotto i costi in modo poco significativo ed abbiamo potuto dare la preferenza ad altre soluzioni che avrebbero generato risultati migliori. Più che allestire un business e financial plan impeccabile, da business school, abbiamo quindi simulato molteplici scenari ed ipotesi, aggiornando il modello in continuo, man mano che il piano di risanamento aziendale veniva realizzato.

Alla fine abbiamo trovato un investitore interessato a quello che si stava facendo, che non ci ha impiegato molto a capire che il peggio era alle spalle e l'azienda era ben strutturata per ripartire. Con qualche “vitamina” finanziaria in più la cosa ha funzionato!

SUN TZU E L'ARTE DELLA GUERRA

Quello che  Sun Tzu insegna con la sua Arte della guerra è la capacità di comprendere e mettere in pratica una strategia vincente.

Una personalizzazione della teorica tattica, una realizzazione - anche e soprattutto evitando lo scontro - della vittoria. I pensieri strategici-filosofici dell’autore sono un monito sulla vita quotidiana, sulla capacità di affrontare i problemi e le insidie.

Con i suoi 30 mila uomini, Sun Tzu sconfisse 200 mila avversari dello stato di Chu.

L'arte della guerra è da anni un caposaldo nei corsi di strategia aziendale e di formazione ai manager.

Cliccando sul link di seguto ne scaricate la versione integrale in PDF: suntzu.pdf (162,6 kB)

I sette consigli di Drucker,  leggendario Guru del management

1. Concentrati sugli obiettivi, non sul denaro

Drucker ha teorizzato una importante divisione fra obiettivi e denaro. Suggerisce di focalizzarsi su come il tuo successo influisca su te e gli altri, anche fuori la vita lavorativa. Ciò non significa che non puoi o non farai soldi ma che se il denaro è l’unico obiettivo sei destinato ad un ruolo subordinato.

2. Ritagliati il tempo per pensare

Pensare è difficile e nella società odierna è un’attività svalutata. Occorre svincolarsi anche per pochi minuti dalla quotidianità per riflettere su dove sei e dove andrai. Fai una camminata, pratica lo yoga

3. Pratica “l’abbandono sistematico”

Le persone più efficaci sono quelle che ad intervalli regolari dicono “questo non fa per me”. Ogni tanto è bene fare un autoesame per capire se alcune delle attività in essere possono essere eliminate o messe da parte.

4. Fai volontariato

Drucker sostiene che il volontariato sia un ottimo modo per far del bene alla società e per staccare dal lavoro, affinché questo non consumi la propria vita. Ci sono centinaia di associazioni, basta sceglierne una.

5. Diventa “mentore”

Trasferire le conoscenze non porta vantaggi solo a chi le riceve ma anche a te che ti apri al confronto con altre persone e generazioni. Se hai ricevuto insegnamenti in passato è bene che tu li ripaghi formando altre persone.

6. Impara a divertirti

Drucker ha osservato quanto difficile sia il divertimento. E’ basilare che il lavoro non sia l’unica fonte di impegno giornaliero. Trova uno o più interessi, focalizzandoti su cose che ti piacciono e ti danno soddisfazioni.

7. Diventa “Amministratore Delegato” di te stesso

Drucker vede nella gestione di se stessi una disciplina che richiede auto conoscenza, introspezione e senso di responsabilità. Tutto ciò aiuta a raffrontarsi con gli altri a capire come porsi e comportarsi.

I peggiori 9 errori di marketing commessi dalle PMI

…e come evitarli

Ecco alcuni fra i peggiori errori che può commettere una Piccola Impresa.

 Errore mostruoso n° 1: spendere una fortuna in un prodotto non testato:

La tua idea di business è supportata da una ricerca di mercato o è improvvisata?

L’imprenditore si innamora dei propri prodotti e servizi prima di determinare se essi abbiano un vero mercato e spendono caterve di soldi nell’azienda. Se tuo zio , tuo marito/moglie e il tuo vicino ritengono tu abbia un’idea vincente, non è condizione sufficiente per fiondarti in banca a prosciugare i tuoi risparmi.

Come evitare questo errore:

Fai una ricerca di mercato (analizza la domanda, concorrenti, i prodotti sostitutivi)

Fai un test a campione della tua idea sul mercato reale.

Errore mostruoso n° 2 : Pensare  che “l’ho fatto io quindi funzionerà sicuramente”.

Pensi che prodotti / servizi si vendano da soli??

Impossibile!

Spesso le piccole imprese credono che basti aprire perché i clienti si rivolgano subito a loro

- Per stare nel business devi fare utili

- Per fare utili devi vendere

- Per vendere devi fare attività di marketing.

Come evitare questo errore:

Scegli la tua nicchia di mercato

Pianifica un paino di marketing di approccio alla nicchia di mercato

Errore mostruoso n° 3: provare a reinventare la ruota.

Tutti i libri di marketing sottolineano l’importanza di essere innovativi. Bisogna stare attenti che l’essere assolutamente innovativi non vi faccia perdere il senso del reale.

Come evitare questo errore:

Studia cosa fanno i tuoi migliori concorrenti. Guarda come si muovono, le loro tattiche , strategie e ponile come base per le tue strategie.

Focalizzati sui risultati prima che sul voler innovare a tutti i costi.

Errore mostruoso n° 4 : Essere iperattivi ovvero  non fare nulla.

La paura di fallire può influenzarci molto. Così tanto che facciamo il possibile per evitarla. Arriva il punto che facciamo così tanto per prevenire il fallimento che ci dimentichiamo di guardarci attorno e analizzare il business.

1.       Essere attivi non significa essere produttivi

2.       Per vendere un milione di qualcosa devi prima venderne uno.

Come evitare questo errore:

Muoviti! Se ha fatto le tue indagini e il business è interessante parti con piccole azioni e controlla I risultati. Parti da qui.

Non aver paura di sbagliare. Gli errori sono propedeutici al successo. Un’azione sbagliata significa che hai con successo verificato cosa non funziona. 

Errore mostruoso n° 5: la noia

Spesso la noia provoca la voglia di cambiare strategie che magari funzionano o hanno potenzialità.

Perdere soldi affossa la tua azienda non la noia.

Come evitare questo errore:

Ciò che tu ritieni vecchio potrebbe non esserlo per il tuo cliente. Finchè le tue strategie sono redditizie non cambiarle!

Testa le nuove strategie e non abbandonare le vecchie fino al momento in cui non hai riscontri certi delle nuove.

Errore mostruoso n° 6:  fare ciò che fanno i tuoi concorrenti

E’ importante conoscere ciò che fanno i tuoi concorrenti ma non far sì che influenzino le decisioni sul tuo business.

Se il tuo concorrente vuole differenziarsi nel vendere a basso costo, lascia che lo faccia. Non provare a diventare più a basso costo di lui. Rischi una guerra di prezzi. Il cliente non vuole solo il costo più basso ma il miglior VALORE. Fai di ciò che offri il meglio in quanto a valore.

Come evitare questo errore:

Cerca bisogni non soddisfatti nella clientela e riempi queste necessità con i tuoi prodotti e servizi.

Devi dare al cliente una ragione per scegliere te anziché il tuo concorrente.

Errore mostruoso n° 7: non rivolgersi ad un mercato specifico

Se credi che il tuo mercato sia “tutti quanti” , sbagli. La nicchia è uno dei valori più importanti anche se l’imprenditore fatica a comprenderlo perché pensa di perdere potenziali clienti.

Come evitare questo errore:

Vedi la nicchia come valore non come perdita di potenziali clienti!

Errore mostruoso n°8: concentrarsi sull’acquisire nuovi clienti invece di cercare di valorizzare quelli passati o presenti

Quando inizi l’attività devi per forza cercare nuovi clienti. Il nuovo cliente costa caro, ecco il perché di concentrarsi sulla nicchia.

Mai sottovalutare i tuoi attuali clienti per crescere . Essi sono la vera miniera per aumentare le vendite quantitativamente e qualitativamente.

Come evitare questo errore:

Tratta al meglio i clienti esistenti, non dar loro l’impressione di trascurarli

Errore mostruoso n°9 : non dare riscontro al potenziale cliente dopo il primo contatto

La parte più costosa del processo commerciale è creare il primo  contatto con il cliente. Una volta che hai trovato un cliente che ha espresso interesse per il tuo prodotto/servizio bisogna sviluppare un sistema di “richiamo” che ricordi al cliente chi sei e cosa offri.

Come evitare questo errore:

Evitare di concentrarsi solo sul creare una marea di  nuovi contatti e valorizzare quelli già a disposizione.

Crearsi un semplice sistema di richiamo dei clienti