ANALISI DI UN'IDEA IMPRENDITORIALE

Considerate la seguente come una prova assegnata ai candidati imprenditori. Solamente la votazione ottenuta al termine della prova vi confermerà se l'azienda che avete in mente è destinata o meno al successo.

La prova consiste in un progetto di ricerca nel quale dovrete analizzare la validità del vostro piano aziendale.

Molti operatori economici hanno difficoltà ad afferrare con precisione il concetto di "adeguato". Quello che segue è perciò un elenco di verifica di alcuni degli elementi che una ricerca economica soddisfacente dovrà contenere.

Ricerca di mercato

Potrà sorprendere, ma molti imprenditori avviano le attività aziendali senza avere realmente compreso il mercato in cui prevedono di operare. È essenziale conoscere le dimensioni potenziali del mercato di destinazione, oltre al tipo di risposta che il servizio o il prodotto otterrà:

Prezzi

Un elemento sussidiario della ricerca di mercato è la previsione del prezzo che si praticherà ai clienti. Naturalmente è importante riuscire a intuire le tariffe esistenti per rimanere competitivi. A questo proposito, i servizi e le informazioni sui prezzi praticati dalla concorrenza ottenute tramite associazioni commerciali e professionali sono estremamente utili. È però necessario prestare attenzione a qualsiasi elemento che concorra a determinare prezzi o tariffe. Il prezzo è, in realtà, più uno strumento di marketing che un modo per recuperare sui costi, poiché i consumatori pagheranno di più per un prodotto o un servizio di alta qualità, assicuratevi di analizzare il valore globale che state offrendo.

Ubicazione

La tradizionale insistenza sull'ubicazione dell'azienda ha i suoi meriti. Il fattore è particolarmente critico per le attività al dettaglio. Chiedete ai potenziali locatori se dispongono di un'eventuale analisi del traffico pedonale. Un ottimo strumento è, in ogni caso, l'osservazione diretta: verificate il traffico in entrata, le aree di parcheggio e altre attività limitrofe che potrebbero stimolare o frenare il flusso dei clienti. Non trascurate l'importanza di una buona ubicazione anche se non vendete gioielli o abbigliamento. Un ufficio ben posizionato in una zona di prestigio può essere una vera manna, ad esempio, per l'avvio di una società di consulenza. Esaminate, infine, tutti i dati disponibili su acquisti e tendenze degli abitanti dell'area.

Costi

Conoscere in anticipo le spese vive dell'azienda è essenziale per pervenire a una stima di quanto sarà necessario conseguire in termini di profitti per rimanere in attivo. Analizzate a fondo i costi previsti, includendovi qualsiasi spesa, dalle retribuzioni agli affitti e, su un arco di almeno uno o due anni, suddividete questi costi in incrementi trimestrali. Inoltre, quando si tratta di prevedere le spese è utile essere decisamente pessimisti. Le cose finiscono spesso per costare più di quanto ci si aspettava, esattamente come, a volte, per acquisire il primo cliente ci si mette più tempo di quanto si era previsto.

Non eccedere nei dettagli

Per quanto una ricerca adeguata sia vitale per la crescita e il successo di qualsiasi azienda, c'è un momento in cui il dettaglio può diventare persino dispersivo. Non rendete la vostra ricerca così mirata al punto che l'eccesso di informazioni renda impossibile pervenire a delle decisioni. Verificate che la ricerca trovi conferma nella realtà. Se, ad esempio, state centrando gli obiettivi di rendita o se il traffico in entrata corrisponde a quello previsto, la vostra ricerca è valida.

(BY MICROSOFT PMI)

5 FALSI MITI SUL MONDO DELLE START-UP

di Michael Fisher e Marty Abbott

Il nuovo mito dell’”american dream”, oggi, è rappresentato da questa frase: diventare ricchi e famosi fondando una startup di prodotti o servizi web. Il percorso da seguire è ormai quasi standardizzato: ci si iscrive all’università, si conoscono uno o più studenti in gamba e, tutti insieme, si lasciano i corsi per fondare una piccola azienda hi-tech o web-oriented che, nel giro di pochi anni, diventerà un colosso del settore, con una capitalizzazione da capogiro. Questa storia, ormai, si conosce molto bene: è proprio quello che è successo a gente come Bill Gates, Steve Jobs, Larry Page e Sergey Brin o, più recentemente, a Mark Zuckerberg.

1. Assumere persone intelligenti e lasciare che le cose migliorino da sole.
L’intelligenza è un fattore molto importante, ma solo quando è funzionale e utile alla performance e all’esecuzione. Come osserva Malcolm Gladwell in “Outliers”, mentre potrebbe essere necessario un livello minimo di intelligenza per una performance di livello superiore, in gran parte dei lavori non è così e, comunque, questa non sarebbe una garanzia sufficiente. Una startup ha bisogno di gente che voglia e sia in grado di fare lavoro di squadra; a volte gli individui con una spiccata intelligenza possono incidere negativamente sulle performance del team, creando conflitti di tipo affettivo o basati sul ruolo.
Il fatto che l’intelligenza, da sola, non sia sufficiente è particolarmente vero per i leader. Le intelligenze di tipo emozionale e sociale (solitamente denominate con un unico termine, EQ) sono due fattori strettamente connessi al successo di una leadership, più di quanto non lo sia l’IQ (il quoziente intellettivo).

2. Dipende tutto da una grande idea.
Molti aspiranti imprenditori aspettano la grande idea che porterà loro fama e fortuna. La realtà è che le grandi idee sono pochissime e anche le migliori, per aver successo, dovrebbero essere lanciate al momento giusto. Se lanciato sul mercato troppo presto, il prodotto potrebbe non trovare una domanda sufficiente oppure, se commercializzato troppo tardi, potrebbe non esserci alcun mercato disponibile. È sempre più semplice rispondere a un bisogno preesistente con un prodotto piuttosto che convincere le persone ad avere un nuovo desiderio da soddisfare (e quindi un nuovo prodotto da comprare).
In altre parole: dipende tutto dai clienti. Inizia a testare il tuo prodotto in modo da avere dei feedback su caratteristiche e design da quelli che saranno i tuoi veri utenti. È stato dimostrato che la “Adaptive experimentation” (sperimentazione adattiva), ossia quella che l’American Marketing Association ha definito come “sperimentazione continua per stabilire empiricamente le funzioni di risposta del mercato”, risulta essere estremamente importante quando si vuole creare una crescita “virale” .

3. I conflitti devono essere evitati.
Alcune ricerche mostrano come non tutti i conflitti siano da evitare; alcuni, infatti, possono avere delle influenze molto positive. Quelli “cognitivi” – anche noti come “conflitti buoni” – aiutano le aziende ad eliminare il cosiddetto “groupthink”, cioè la standardizzazione delle opinioni, e a considerare nuove possibilità strategiche. Ciò accade perché il conflitto cognitivo è caratterizzato da discussioni positive riguardo cosa fare e perché farlo, il che implica la generazione di scelte strategiche multiple e la possibilità di valutare le diverse opzioni. Da un punto di vista biologico, inoltre, il conflitto cognitivo stimola il sistema nervoso parasimpatico, creando uno stato emozionale positivo capace di ricaricare il nostro cervello.
Il conflitto “cattivo” o “affettivo” fa solitamente parte dalle dinamiche di ruolo presenti in un’azienda, in quanto si basa su una discussione riguardo il modo in cui fare qualcosa o le persone che dovranno controllare la buona riuscita dei lavori. È stato scoperto che, diversamente da quello “buono”, questo tipo di conflitto distrugge il morale e riduce notevolmente il rendimento. Non solo stimola il sistema nervoso simpatico, attivando la sindrome del “combatti o combatti”, ma allo stesso tempo porta al rilascio nel corpo di agenti chimici che limitano l’attività cognitiva, con la conseguenza di concentrarsi più sul conflitto stesso che sulle opportunità disponibili.

4. Dipende tutto dal lavoro duro. Non aspettarti di avere una vita privata.
In molte imprese è ormai diventata una regola quella di lavorare duramente e senza sosta. Quando per un’azienda la situazione diventa difficile i dipendenti sono costretti a impegnarsi per più tempo e con maggiori sforzi. Quando invece le cose vanno bene, si tende comunque a cercare di lavorare di più per fare in modo che la situazione positiva duri il più a lungo possibile. Questa situazione, però, si rivela fallimentare poiché porta i lavoratori all’esaurimento, alla malattia o semplicemente a lasciare la società. Come già detto nel mito n. 1: la cosa più importante è essere efficaci. Ovviamente tutti vogliono gente in gamba e intelligente in grado di portare a termine il lavoro in maniera soddisfacente ma, in fin dei conti, è l’efficacia a portare i veri risultati all’azienda, non l’intelligenza fine a se stessa o il lavoro senza sosta.

5. La strada è lunga e dura, sino al raggiungimento dell’obiettivo finale.
Molti aspiranti imprenditori sono portati a credere che il percorso imprenditoriale di una startup implichi un impegno totale finché non si riesce a raggiungere un grande cliente o il lancio di un prodotto perfetto. Magari ci si aspetta che dopo la strada sia tutta in discesa. La verità è che il percorso da compiere è diverso: assomiglia più alle montagne russe, con salite ripide e discese mozzafiato, che a una strada pianeggiante. Come fa notare Paul Graham: “In una startup la situazione che prima sembra meravigliosa, dopo appare senza speranze. Dove con dopo si intende un lasso di tempo di un paio di ore”.

FOCUS LIQUIDITA'

Fare utili e rischiare di fallire? Si può!

Bisogna monitorare il cash-flow (= liquidità) per avere successo. La crisi finanziaria lo insegna e molte aziende blasonate hanno dovuto fare i conti con questa regola.

La liquidità è critica ma le persone ragionano in termini di utili anzichè di “moneta liquida”. Chi non lo fa? Quando immaginiamo un nuovo business, ragioniamo su quanto costa produrre un bene, a quanto venderlo e che margini possiamo ottenere. Siamo portati a ragionare come  Vendite-Costi/Spese = utili.

Sfortunatamente non spendiamo utili. Spendiamo soldi. Ci sono aziende profittevoli che falliscono perché hanno i soldi investiti in immobilizzazioni e non riescono ad affrontare le spese.

Il circolante è vitale per il proprio business. Dobbiamo dare alla gestione della liquidità (cashflow) la stessa importanza dei profitti.

In questo frangente, poi, banche ed investitori sono restii a prestare soldi, quindi…

Banale Esempio: Prendiamo il caso che tu produca un bene e lo vendi al distributore che lo rivende ad una catena di negozi che lo immagazzina prima di cederlo al negozietto che lo mette sullo scaffale in attesa che il cliente decida di acquistarlo. Il bene rimane sullo scaffale ad impolverarsi ed il negozio non riesce a pagarlo alla catena che ritarda il pagamento al distributore che a sua volta non ti salda nei tempi previsti. Tu subisci il maggior impatto negativo!  Ti trovi a dover pagare i tuoi costi fissi ed è vero che hai un bel po’ di crediti verso i clienti ma pure il conto in banca vuoto e non puoi pagare la bolletta dell’energia elettrica, gli stipendi dei dipendenti, le tasse e… te stesso.

In passato, in queste situazioni, andavi in banca e chiedevi un extra fido temporaneo. Oggi è difficilmente fattibile e ti ritrovi con la tua attività che sulla carta è pure profittevole ma senza un euro in tasca…

Che fare?

-> Un’analisi accurata dell’andamento del cash-flow  a consuntivo

-> Un cash-flow previsionale a medio termine

Con questi dati a disposizione si hanno gli strumenti per, fra le altre cose:

    a)    Ottimizzare incassi e pagamenti

    b)    Chiedere i soldi in banca

    c)    Prevedere i periodi in cui c’è più bisogno di liquidità

    d)    Programmare gli investimenti

Azienda in crisi: un caso pratico di risanamento 

Tagliare i costi e licenziare personale non possono essere le sole risposte dell'azienda di fronte alla crisi. Questa é l'occasione per ripensare all'impresa in una nuova prospettiva, in modo da superare la crisi e cogliere al meglio le opportunità della prossima fase di recupero. Ecco qualche idea tratta da un caso concreto.

La prima visita alla “"azienda in crisi srl"  é difficile da dimenticare: imprenditore sfiduciato, diciamo disperato, due mesi di stipendi non pagati (più il successivo in arrivo), telefonate dei fornitori pressochè incessanti, un arretrato inps ed erario imponente. Lasciamo stare la situazione banche, inutile descriverla. Parlare d'azienda in crisi é riduttivo. Oggi l'azienda c'é e funziona, ha più dipendenti di prima, nessuno si é fatto (troppo) male. Un po di merito é nostro, un po dell'imprenditore, il più é stata fortuna. Vediamo alcune cose che sono state fatte e che hanno funzionato, in ordine sparso e senza pretendere che funzionino sempre.

Abbiamo smesso di cercare soluzioni di risanamento aziendale più o meno ingegnose ed interrotto contatti e negoziazioni varie con potenziali o ipotetici partner italiani e stranieri, tutte ipotesi che non avevano prospettive concrete. Il risanamento aziendale non si fa con colpi di genio, o più semplicemente, noi non ne siamo capaci.

Abbiamo smesso di negoziare con le banche. Se non hanno voglia di collaborare, pazienza. Abbiamo portato gli incassi su una nuova banca e ci siamo ben guardati dal pagare interessi o rientrare di un solo euro sulle banche esisistenti. Quando hanno capito che perdevano tutto, la strada si é fatta in discesa.

Abbiamo convinto l'imprenditore che é inutile preoccuparsi di cose che non può controllare. Meglio dedicare tempo e risorse a fare un piano di strategia d'azienda per il futuro.

Abbiamo quindi concordato con l'imprenditore un piano di azioni finanziarie ed industriali a breve termine ed uno a medio termine e le abbiamo codificate in un business plan.

Le prime azioni del business plan sono basate sul recupero del cash flow, sulla difesa della capacità “core” dell'azienda (quelle cose che sa fare meglio degli altri e che sono il motivo per cui quell'azienda ha una ragion d'essere), su di un piano di dismissione di attività vendibili per fare cassa. Parallelamente abbiamo adottato quegli strumenti giuridici atti a mettere in sicurezza l'opera in corso e l'imprenditore.

Le seconde azioni del business plan sono basate su come vogliamo posizionare l'azienda per la prossima fase di sviluppo, impegnadoci a focalizzare tempo e risorse su pochi aspetti prioritari. L'attenzione alle persone diventa un aspetto fondamentale: non si devono perdere competenze critiche ma anzi occorre introdurre dall'esterno competenze e professionalità che probabilmente mancano.

Nella preparazione del business e financial plan, la chiave é stata scegliere gli interventi a breve e a medio termine simulando in anticipo quali risultati avrebbe portato all'azienda ciascuna alternativa, attraverso un modello finanziario creato ad hoc che simula la gestione operativa e finanziaria di quell'azienda. Abbiamo così scartato alcune opzioni che sembravano interessanti ma avrebbero generato poca cassa o ridotto i costi in modo poco significativo ed abbiamo potuto dare la preferenza ad altre soluzioni che avrebbero generato risultati migliori. Più che allestire un business e financial plan impeccabile, da business school, abbiamo quindi simulato molteplici scenari ed ipotesi, aggiornando il modello in continuo, man mano che il piano di risanamento aziendale veniva realizzato.

Alla fine abbiamo trovato un investitore interessato a quello che si stava facendo, che non ci ha impiegato molto a capire che il peggio era alle spalle e l'azienda era ben strutturata per ripartire. Con qualche “vitamina” finanziaria in più la cosa ha funzionato!

L’avidità, i soldi e il management

Il problema dell’avidità

Basta dare un’occhiata alla crisi economica del 2009 e si vedrà chiaramente l’impatto che avidità ed ingordigia hanno avuto sul sistema economico. Al giorno d’oggi sembra che nulla sia mai abbastanza. La strategia finalizzata ad aumentare i margini, i costi più bassi e l’aumento della produttività sono i capisaldi del business. Questo è ciò che insegnano nelle business school. Purtroppo è stato perso l’equilibrio fra il fare soldi e fare i soldi divertendosi. Quando le persone si divertono nel loro lavoro , vogliono migliorare il business, sono collaborativi.

Ecco alcuni spunti di riflessione

L’avidità prende il sopravvento

Ben presto, le persone iniziano a competere per incrementare i loro salari e bonus. Alla fine i vincitori sentono la pressione di rimanere al top e i perdenti si sentono buoni perdenti. Bisogna focalizzare la collaborazione non la competizione.

Perchè la gente odia il proprio lavoro?

Ci sono tre ragioni essenziali:

- Non soddisfa più i loro interessi ed obiettivi

- L’ ambiente non permette loro di crescere

- Il management non li supporta adeguatamente

Anzichè promuovere  solo, bonus annuali e regali tipo orologi o penne, si dovrebbero regalare corsi di auto-motivazione. Una volta tanto si dovrebbe misurare l’entusiasmo della gente che lavora. Quando i lavoratori sono felici ne beneficia la creatività, la comunicazione interna e c’è più propensione a prendersi dei rischi

Non ricompensate, specialmente con il denaro

Cosa farebbe una società se non potesse ricompensare i dipendenti con il denaro?  A questa domanda tutti rimangono  sbigottiti.

Ci sono diverse strade, una in particolare è dare degli incarichi di valore. Ci possono essere molti dipendenti con abilità che non sono più interessati al lavoro che stanno facendo. Trovate loro nuovi impieghi. Potrebbero essercene altri con interesse in vari aspetti del business ma senza competenze. Date loro opportunità di apprendimento.

Il problema delle classifiche, dei punteggi e della competizione

Molte aziende mettono in competizione i lavoratori e stilano le classifiche di fine anno. Questo è un approccio che può potare a risultati di breve termine per i lavoratori sotto i 40 anni ma non funziona per gli over 40. La crisi non ha cancellato la mobilità aziendale e nel lungo periodo molti potrebbero decidere di spostarsi a chi propone progetti più solidi e a lungo termine.

Abbiamo bisogno di modelli migliori

I migliori managers dimostrano di tenere alle persone anche a prescindere dalle performances. I migliori manager sanno che di solito le persone non si alzano di mattina per fare male il loro lavoro. I migliori managers fanno un passo indietro per capire dove poter migliorare il clima aziendale.

Enfasi sul team

Talvolta ci sono sfide interessanti e non sappiamo cosa fare. In altri casi non ci sono sfide ma sappiamo di poter mettere in campo molte abilità. L’enfasi sul team rafforza la cultura del lavorare insieme, aiutarsi, insegnare ed imparare. La squadra risolve i problemi più che gli individui. E ciò accade quando il sistema.

Deve cambiare il sistema di management

I vecchi sistemi di management sono superati. Oggi si hanno molte più scelte. Oggi il lavoratore si attende molto di più che lo stipendio o il bonus ma vuole vivere un ambiente di  creatività, innovazione e autonomia.

Promuovere il lavoro come prima ricompensa

Se le persone hanno gioia nel lavorare, ciò diventa la prima ricompensa.

Eliminare paura e minacce.

Le persone adulte non rispondono bene alle minacce ripetute e possono iniziare a “sabotare” il sistema minando la possibilità di raggiungere dei risultati

E’ tempo di cambiare approccio

L’era dell’avarizia e dell’ingordigia è terminate. C’è bisogno di managers che tentino nuovi approcci che permettano alle persone di lavorare con gioia e soddisfazione e contemporaneamente di raggiungere I risultati.

Craig Nathanson

SUN TZU E L'ARTE DELLA GUERRA

Quello che  Sun Tzu insegna con la sua Arte della guerra è la capacità di comprendere e mettere in pratica una strategia vincente.

Una personalizzazione della teorica tattica, una realizzazione - anche e soprattutto evitando lo scontro - della vittoria. I pensieri strategici-filosofici dell’autore sono un monito sulla vita quotidiana, sulla capacità di affrontare i problemi e le insidie.

Con i suoi 30 mila uomini, Sun Tzu sconfisse 200 mila avversari dello stato di Chu.

L'arte della guerra è da anni un caposaldo nei corsi di strategia aziendale e di formazione ai manager.

Cliccando sul link di seguto ne scaricate la versione integrale in PDF: suntzu.pdf (162,6 kB)

I sette consigli di Drucker,  leggendario Guru del management

1. Concentrati sugli obiettivi, non sul denaro

Drucker ha teorizzato una importante divisione fra obiettivi e denaro. Suggerisce di focalizzarsi su come il tuo successo influisca su te e gli altri, anche fuori la vita lavorativa. Ciò non significa che non puoi o non farai soldi ma che se il denaro è l’unico obiettivo sei destinato ad un ruolo subordinato.

2. Ritagliati il tempo per pensare

Pensare è difficile e nella società odierna è un’attività svalutata. Occorre svincolarsi anche per pochi minuti dalla quotidianità per riflettere su dove sei e dove andrai. Fai una camminata, pratica lo yoga

3. Pratica “l’abbandono sistematico”

Le persone più efficaci sono quelle che ad intervalli regolari dicono “questo non fa per me”. Ogni tanto è bene fare un autoesame per capire se alcune delle attività in essere possono essere eliminate o messe da parte.

4. Fai volontariato

Drucker sostiene che il volontariato sia un ottimo modo per far del bene alla società e per staccare dal lavoro, affinché questo non consumi la propria vita. Ci sono centinaia di associazioni, basta sceglierne una.

5. Diventa “mentore”

Trasferire le conoscenze non porta vantaggi solo a chi le riceve ma anche a te che ti apri al confronto con altre persone e generazioni. Se hai ricevuto insegnamenti in passato è bene che tu li ripaghi formando altre persone.

6. Impara a divertirti

Drucker ha osservato quanto difficile sia il divertimento. E’ basilare che il lavoro non sia l’unica fonte di impegno giornaliero. Trova uno o più interessi, focalizzandoti su cose che ti piacciono e ti danno soddisfazioni.

7. Diventa “Amministratore Delegato” di te stesso

Drucker vede nella gestione di se stessi una disciplina che richiede auto conoscenza, introspezione e senso di responsabilità. Tutto ciò aiuta a raffrontarsi con gli altri a capire come porsi e comportarsi.

I peggiori 9 errori di marketing commessi dalle PMI

…e come evitarli

Ecco alcuni fra i peggiori errori che può commettere una Piccola Impresa.

Errore mostruoso n° 1: spendere una fortuna in un prodotto non testato:

La tua idea di business è supportata da una ricerca di mercato o è improvvisata?

L’imprenditore si innamora dei propri prodotti e servizi prima di determinare se essi abbiano un vero mercato e spendono caterve di soldi nell’azienda. Se tuo zio , tuo marito/moglie e il tuo vicino ritengono tu abbia un’idea vincente, non è condizione sufficiente per fiondarti in banca a prosciugare i tuoi risparmi.

Come evitare questo errore:

Fai una ricerca di mercato (analizza la domanda, concorrenti, i prodotti sostitutivi)

Fai un test a campione della tua idea sul mercato reale.

Errore mostruoso n° 2 : Pensare  che “l’ho fatto io quindi funzionerà sicuramente”.

Pensi che prodotti / servizi si vendano da soli??

Impossibile!

Spesso le piccole imprese credono che basti aprire perché i clienti si rivolgano subito a loro

- Per stare nel business devi fare utili

- Per fare utili devi vendere

- Per vendere devi fare attività di marketing.

Come evitare questo errore:

Scegli la tua nicchia di mercato

Pianifica un paino di marketing di approccio alla nicchia di mercato

Errore mostruoso n° 3: provare a reinventare la ruota.

Tutti i libri di marketing sottolineano l’importanza di essere innovativi. Bisogna stare attenti che l’essere assolutamente innovativi non vi faccia perdere il senso del reale.

Come evitare questo errore:

Studia cosa fanno i tuoi migliori concorrenti. Guarda come si muovono, le loro tattiche , strategie e ponile come base per le tue strategie.

Focalizzati sui risultati prima che sul voler innovare a tutti i costi.

Errore mostruoso n° 4 : Essere iperattivi ovvero  non fare nulla.

La paura di fallire può influenzarci molto. Così tanto che facciamo il possibile per evitarla. Arriva il punto che facciamo così tanto per prevenire il fallimento che ci dimentichiamo di guardarci attorno e analizzare il business.

1.       Essere attivi non significa essere produttivi

2.       Per vendere un milione di qualcosa devi prima venderne uno.

Come evitare questo errore:

Muoviti! Se ha fatto le tue indagini e il business è interessante parti con piccole azioni e controlla I risultati. Parti da qui.

Non aver paura di sbagliare. Gli errori sono propedeutici al successo. Un’azione sbagliata significa che hai con successo verificato cosa non funziona. 

Errore mostruoso n° 5: la noia

Spesso la noia provoca la voglia di cambiare strategie che magari funzionano o hanno potenzialità.

Perdere soldi affossa la tua azienda non la noia.

Come evitare questo errore:

Ciò che tu ritieni vecchio potrebbe non esserlo per il tuo cliente. Finchè le tue strategie sono redditizie non cambiarle!

Testa le nuove strategie e non abbandonare le vecchie fino al momento in cui non hai riscontri certi delle nuove.

Errore mostruoso n° 6:  fare ciò che fanno i tuoi concorrenti

E’ importante conoscere ciò che fanno i tuoi concorrenti ma non far sì che influenzino le decisioni sul tuo business.

Se il tuo concorrente vuole differenziarsi nel vendere a basso costo, lascia che lo faccia. Non provare a diventare più a basso costo di lui. Rischi una guerra di prezzi. Il cliente non vuole solo il costo più basso ma il miglior VALORE. Fai di ciò che offri il meglio in quanto a valore.

Come evitare questo errore:

Cerca bisogni non soddisfatti nella clientela e riempi queste necessità con i tuoi prodotti e servizi.

Devi dare al cliente una ragione per scegliere te anziché il tuo concorrente.

Errore mostruoso n° 7: non rivolgersi ad un mercato specifico

Se credi che il tuo mercato sia “tutti quanti” , sbagli. La nicchia è uno dei valori più importanti anche se l’imprenditore fatica a comprenderlo perché pensa di perdere potenziali clienti.

Come evitare questo errore:

Vedi la nicchia come valore non come perdita di potenziali clienti!

Errore mostruoso n°8: concentrarsi sull’acquisire nuovi clienti invece di cercare di valorizzare quelli passati o presenti

Quando inizi l’attività devi per forza cercare nuovi clienti. Il nuovo cliente costa caro, ecco il perché di concentrarsi sulla nicchia.

Mai sottovalutare i tuoi attuali clienti per crescere . Essi sono la vera miniera per aumentare le vendite quantitativamente e qualitativamente.

Come evitare questo errore:

Tratta al meglio i clienti esistenti, non dar loro l’impressione di trascurarli

Errore mostruoso n°9 : non dare riscontro al potenziale cliente dopo il primo contatto

La parte più costosa del processo commerciale è creare il primo  contatto con il cliente. Una volta che hai trovato un cliente che ha espresso interesse per il tuo prodotto/servizio bisogna sviluppare un sistema di “richiamo” che ricordi al cliente chi sei e cosa offri.

Come evitare questo errore:

Evitare di concentrarsi solo sul creare una marea di  nuovi contatti e valorizzare quelli già a disposizione.

Crearsi un semplice sistema di richiamo dei clienti